2016山东概况.docVIP

山东市场基本情况及合作 山东省速冻调理在04年以前是以北方及华中地区厂家为主，三全、思念、龙凤等厂家的汤圆水饺等产品，04年后前后海壹海欣等厂家进入山东带来区同于北方的速冻调理产品。此后活跃在山东省以福建鱼丸为主的大小厂家目前有22家左右，经历风雨变迁，形成了一福建海欣、海壹为代表的厂家，针于此，不少厂家还是在等待一种准入市场的机会，这便是人们的饮食习惯，当然，当鱼丸向福建本土一样出现在家家户户餐桌时，标杆型企业将在山东人们心中留下不可或缺的印象。 主要流通产品概况 以包心鱼丸为例08年3月份为例，年销售额以07年度为准 厂家名称 农贸终端价格/ 二批/特批价/结算价（单位元） 渠道 年销售额/超市/农贸（单位万） 在山东强势区域分布 员工人数（不含促销） 年度费用估计 海欣 150/140/125/122 家乐福、沃尔玛、东营盛大、银座 1100 济南、 青岛东营、淄博 潍坊 宾州 山东 17人 100万 海壹 150/135/110/106 同上，另大润发、中百 960 济南、青岛 德州聊城 8人 70万 海阳 140/120/106/102 大润发及地方超市 目前完成270 聊城 4人 45万 馥华 142/----------- 农贸为主 300万左右 山东各地均有销售 代理商操作 --- 百洋 150/138/130/125 大润发、家乐福、沃尔玛（计划中） 今年任务600万 今年以济南为重心 4人 40万 安井 山东主要不做鱼丸 主要做面点超市为主 1000万左右 ----- 4人 --- 圣隆 150/----108----- 杂牌超市，农贸为主 250万左右 山东各散地 代理商和吴胜利操作 无 北方杂牌 100左右 农贸 比如佳士博山东2000万，五郎鱼肉卷单品2200万之多 山东各区域 ---- --- 海霸王 240/180------- 目前只在青岛大连、广饶有货 在青岛300万左右 青岛、广饶 --- --- 中低档适宜北方代表的企业产品，昌华、诸城民营企业等 目前以上厂家再山东的利弊及销量空间 海欣：管理不到位，操作不规范，比如有些很好关系的客户该处负责人对于他们过于信任，为个别代理商开绿灯费用投入产出比小，随鱼丸类知名厂家，其过度投资及市场操作不规范很容易引起资本危机及造成信用上缺失。 海壹：过于保守，失去一些市场机会，年市场运作发展缓慢，若作为市场领导者很容易被竞争对手赶上并超越。 海阳：产品线较窄，同公司战略有关，今年实行先做市场后加量生产订单式模式。该处负责人私利较重，同时还做兼职，市场开拓方面也过于保守 馥华：山东市场散牌操作比较成功的厂家，模式很简单，代理商+驻地业务形式，公司在成本控制等方面较好。 百洋：去年由我在海欣的同事操作，由于他实行的纯代理制，导致个人资金周转困难，但是去年还是有不少市场分额的，这也是今年百洋在山东设办事处主要原因。 圣隆：由于前期也是由原海壹经理吴胜利操作，并以代理商为主目前平均月销售20-30万，今年圣隆准备升级山东市场（代理商言） 贵司产品进入山东的优劣swot分析 产品的定位：中高档产品 品牌定位：中档品牌 价格定位：中档 消费者定位：中高档消费群体 渠道定位：以农贸批发为主， 盖涵优势：福州鱼丸为代表的速冻调理产品显现出正宗、服务优质、诚信等较好口碑，虽山东沿海城市也有生产鱼丸的公司，但仅在品质上差距很大，可以说仿其形，差其质，多数公司还是只在成本和价格上做文章，这也是山东鱼丸不能深度参与鱼丸行业的原因之一。 渠道方面： 关东煮 济南及各地现在关东煮占据一定的市场份额，在大街小巷到处可以看到鱼丸子，但在口感品质上，多数公司真的是差强人意，海欣在这方面投入除了pop外还有关东煮锅，400块钱一个，批给消费者后还有盈余 酒店：目前海信在这方面成为有些酒店的制定供应商，一个酒店一周的提货可达8000元左右，空间操作弹性很大。 考肠：像蟹王棒、鱼肉卷等产品放在台湾烤肠连锁点，海欣在这方面投放了烤肠机，在去年济南交博会上海欣在福建水产局牌子下出尽风头，一天卖了15000元。 如山东临沂三区九县，海欣开发的特渠用煎饼把鱼肉卷包起来，再辅以佐料，口感甚好 同时涵盖农贸代理商所运作的大卖场、中小型超市；超市系统，青岛利群 中百系统 大润发系统 银座系统 东营盛大系统 以下列出各系统基本费用和销量情况 费用合计 超市名称 进场费（有些超市称做促销管理费或新品进店费等） 各种折扣（渠道折扣、退货、换残、付款折扣、） 年度费用（店庆费、新店开业费） 促销扣点，综合扣点等 沃尔玛 ------- -------- --------- --------- 家乐福 -----