淺谈博世家电渠道与营销.docVIP

BSH 第 PAGE 8 页 DATE \@ yyyy/M/d 2014/1/25 浅谈博世家电的营销与渠道 秦皇岛范方林 第一部分 销售心理的变化 在开始这项讨论营销与渠道之前，我想先谈谈自己这二十多天的时间里，所经历的销售心理过程上的一些变化，并顺便谈一下自己的感想。 第一阶段：生硬的介绍博世品牌与产品知识，面对顾客偶尔的关于细节的发问，我不够坚定且回答模糊，与顾客之间没有很好的交流和了解顾客的需求，也没有很好的引导顾客了解我们的产品，心理甚至由于紧张，而败下阵来； 第二阶段：已经能够熟练的掌握产品知识与功能卖点，并且能够很连贯的讲出来。只可惜，一味的去讲解产品功能卖点，而忽略了顾客的真实需求和想法，尽管此时心理已经不再紧张，但是一味单方面的产品灌输，没有有意识的去咨询、沟通和交流，最终结果依然是失败； 第三阶段：产品知识与FAB都已经能很好的掌握，也能够和顾客进行需求方面的交流，但是缺乏关键的销售技巧，尤其是如何让顾客最终做出购买决定，如何面对各种类型的顾客使用不同的方式让顾客能够给出选择或者拒绝的理由，也就是我们通常所说的如何解决销售过程的最后阶段的临门一脚的问题。 第四阶段:掌握良好的产品知识，掌握良好的沟通交流方式，掌握良好的临门一脚能力，这已经是一名优秀销售人员的前提。但是我想更高境界的销售，应该是价值与理想的沟通，需求的满足与担忧