商务谈判理论与实践概论概要.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 人们在接受外界的各种信息时，是按一定的信息通道，不断将信息源所发出的信号进行转换，进行编码处理。影响人们对于信息的接受与处理，除了上述三种因素外，编码与译码在信息传递中也具有重要的地位，直接影响人们对信息接受的准确性。 商务谈判是一种重要的社会活动，要求参与谈判者必须掌握十分准确的信息，因此，对所接受的信息必须要反复核对，一定要掌握第一手材料，切忌道听途说，捕风捉影。 三、商务谈判的基本原则 1.合作原则 2.互利互惠原则 3.立场服从利益原则 4.对事不对人原则 5.坚持使用客观标准原则 6.遵守法律原则 四、谈判的类型 根据谈判方式的不同，谈判可分为纵向谈判与横向谈判。 根据参加谈判的人员划分，谈判可分为一对一谈判与小组谈判。 根据谈判内容的不同，谈判可以划分为许多种，这里主要介绍几种有代表性的谈判类型，即工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判、服务协议谈判、产品交易谈判和资金谈判。 根据谈判所达成协议的形式可分为非合同谈判与合同谈判。 根据谈判的范围划分谈判类型，可分为：国际商务谈判与国内商务谈判。 下面按谈判内容的不同这一分类分别进行介绍。 1、工程项目谈判 工程项目谈判与产品交易谈判有很大区别。如果用买方和卖方的观点来看，买方则是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位。