談判时售楼员常用的策略.docxVIP

谈判时售楼员常用的策略如下：(1)不知道策略营销人员在遇到有备而来的购房者常用此法。在谈判过程中面对比较棘手的或不想正面回答的问题时，常以不知道、不太懂或不了解来搪塞，使对方的问题没有办法深入下去，同时以一种低调姿态来减少对方的防御。(2)合理拒绝在买卖未成交之前，如果买主要求降价或提出其他额外优惠条件时，对方常会苦着脸举出一大堆不能降价的理由，这些理由听起来都很合理，其实有的时候，这是卖方利用买主对房地产知识的缺乏了解而运用的策略。也就是说，表面上看起来已是底价了，而事实上，卖主心中有一个底价，只要购房者能攻破前面的价格，则往往会有一段不菲的差价或优惠。(3)事前行销营销人员常利用房屋定价先低后高的规律，在计划涨价前先告诉客户，房子马上就要涨价了，再不决定可就错过良机了。如此一来可以给顾客造成心理压力，“现在的价位是最低价，买了就能赚钱”。使买方不好意思再开口压价，甚至匆忙买下自己并不满意的住房。(4)“人质”策略谈判中极个别的素质较低的营销人员会采用此种不道德的策略。比如以较低的首期款和代为办理购房按揭等优惠条件付款买房，而购房者一旦交了第一笔钱，就等于将人质送到他的手上，其后只能被动挨宰。(5)面子策略中国人最讲究面子，所谓士可杀不可辱，而在购房谈判中，营销人员会努力迎合顾客的心理，对顾客一知半解的房地产知识予以称赞，于是顾客在虚荣心的极大满足中时常会忽略对房屋的一些细节问题的考察而签下日后有可能后悔的合同。(6)低价策略一般来说，房屋销售价都是从低走高，房屋开发公司不到万不得已，是不会主动降价的。如果开发公司主动调低房屋的售价，这里可能另有玄机。如某开发公司在售房时称因房地产市场不景气，为周转资金，以成本价出售积压房，并承诺后续配套设施很快完成。等消费者入住后才发现，此房不仅质量低劣，而且水电气等附属设施皆未配套。不仅如此，开发公司还要求购房者补交测量费、登记费、手续费、管理费等多项费用，否则不予办理过户手续。至此消费者发觉上当，要求退房，而开发公司却不予理睬。(7)“拍卖”策略我们在房屋销售处有时会看到这一场面，当买卖洽谈过程中，营销人员的呼机或手机不时响起，而对话内容一定与这栋房子有关。谈话时间不长，可句句是重点。这边营销的几个电话来回，那边买主已是心绪不宁，急于敲定这桩买卖了。而此时行销员则顺水推舟收下定金，一桩买卖即大功告成。其实营销人员是利用人们的心理特点：大家都想买的东西一定是好东西，而如果一件商品有几个投标者，那无疑更是物以稀为贵了，岂有坐失良机之理，即使贵点也认了。19．怎样洽谈算精明购房洽谈有如足球比赛的临门一脚，洽谈是否顺利决定了这场购房比赛谁会获胜。由于每个人的个性不同，语言表达和社会经验的差异，所以洽谈的方式也不尽相同。前面看了售楼人员的诸多手段，购房者必须牢记以下几点：(1)多听、多看、多提问到售楼现场后要多听售楼人员的介绍，不要打断他们的介绍马上进行洽谈；多看模型、样板房、说明书，充分了解产品；洽谈时要多提问(可以事先准备提问内容)，售楼人员回答不准确或比较含糊时，要紧迫不舍，不要轻易放过。(2)沉默是金有经验的售楼人员一般喜欢充分了解购房者的需求，知己知彼后加以引导，这样购房者往往比较被动，所以购房者在洽谈时要尽量保持沉默，让售楼人员多讲话、多介绍，而不将自己的底牌过早亮出，这样可以始终处于比较有利的位置。(3)敢于说“不”优秀的销售人员往往会提出选择性的问题来让购房者回答，而往往任何一种回答都不是很有利于你。购房者要学会说“不”。(4)分头出击，火力侦察遇到比较满意的房屋，除了购房者自己参与洽谈外，也可以让家人一起参与，但需分别前往洽谈。购房者和家人在不同时间分别和不同的销售人员谈，往往可以得到不同的信息，不同的优惠，就可以最理想的价格成交。(5)避免因小失大如果购房者的洽谈过分顺利时，就要冷静地想想为什么。如销售员很爽快地答应了自己的折扣要求，要想一下他是否还有更低的底价没有透露?还是这套房有其他问题，销售员急于脱手。(6)不要轻信涨价经常会听到购房者说，“我的房子是涨价前买到的”，目前流行的销售技巧中，涨价成了促使顾客尽快成交的手段之一。首先，购房者要看一下是否真涨，其次要看一下涨多少，有些发展商明着涨价，其实暗中放折扣。(7)不要冲动抢购购房是人生大事，谁也不会感情用事地去抢购，当购房现场出现抢购现象时，购房者尤其要冷静，要以自己为中心，不要轻信抢购，多坐一会，看个究竟。(8)不要怕欠人情有时购房者会因为销售人员不倦的热情服务觉得欠了人情，而在谈判中不断让步。其实顾客才永远是上帝。(9)搜集信息，广泛联络前面提起过售楼人员向买方出示客户来访记录，