關于销售人员薪酬体系设计的若干思考含冰.docVIP

关于销售人员薪酬体系设计的若干思考 --- 张含冰|文 或许，这只适合行业HR之间的探讨交流，真正将销售人员薪酬体系置于桌面上，又会引发很多人不屑！尤其是对于拥有多年营销经历的负责人来说，他们可能多年运用的薪酬体系只是底薪加提成，况且还会自诩为运营的不错。如果非要让他们对薪酬体系发表些意见的话，他们往往会说“让手下这帮兄弟们多赚钱才是问题的真正核心！”但我们从一些一线销售人员的访谈中还应清醒的看到，该薪酬体系能否实现多赚钱的激励效果往往取决于他们直接领导是否将下属真正看成“兄弟”！比如，承诺是否及时兑现？ 比如，考核是否公允？比如，责任是否共担等等。但事实上，很多销售部门的负责人往往都不能将所有下属都看成兄弟，除了例行会议外也没有太多时间和他们交流沟通叙什么兄弟之情。因此，从销售人员薪酬体系专业角度讲，销售团队的激励还得依靠于制度规范的本身来达成目标。 但实际上一个不争的的事实是每家公司都似乎天然存在着一定形式的薪酬体系来支撑其整个公司的营销体系，或简单、或复杂，或成文或不成文都会有一定的薪酬规则在营销工作中发挥着作用。从接触的企业对比看，却又有些乱花渐欲迷人眼，让人又觉得捉摸不定。比如，有些企业看似完善专业的薪酬体系设计背后，我们却在后来的访谈中却感受到一线销售团队成员的消极怠工、士气低迷。比如，有些企业简单粗糙的底薪加