2016第章 互联分销渠道策略.pptVIP

第十章 互联网分销渠道策略 【学习目标】 了解互联网分销渠道的内涵，理解基于互联网的分销渠道与传统的分销渠道的区别。 理解互联网对企业分销模式的影响，了解网上直销的优劣势，掌握突破网上直销弱势的策略。 理解网络中间商与传统中间商的区别，了解网络中间商的类型并熟练掌握选择网络中间商的策略。 掌握网络分销渠道的设计和管理的原则与方法，能应用相应的方法策划互联网的分销渠道。 【引导案例】 成长的烦恼：联想戴尔的渠道之争 (资料来源：《电子商务》，/htmlnews/2006/07/20/882059.htm) 10.1 互联网分销渠道 网络渠道成就长生鸟 浙江长生鸟药业有限公司是一家以研发和生产为主的企业，长生鸟是一个美颜护肤品品牌，主要经营珍珠粉系列产品。研发和生产本来是长生鸟的强项，但在面对市场竞争时，长生鸟不是被动地去接受，而是选择了主动出击，走向互联网。传统的美颜用品一般都是通过专柜形式销售的，供应商需要租柜台、铺货并在各种媒体投入广告等，成本居高不下。从厂商到消费者，中间隔着供应商，甚至还可能是多层供应商，厂商不可能掌握终端消费者的需求和使用感受，在销售时，因为依赖这些供应商，有时会处于被动地位。长生鸟是一家生产型企业，又是一个小品牌，无论在广告投放还是对销售渠道的控制方面，都弱于知名品牌，而线下的销售渠道，主要被国外知名品牌“垄断”，不仅如此，高昂的分销费用也让长生鸟这