推销与谈之商务谈判课件和重点.ppt

第二部分商务谈判 本课程学习目标 了解谈判的基本要领 把握谈判策略制定的要领 掌握设定谈判界限的技巧 了解应对谈判对手的战术 把握建立谈判优势的方法 掌握成功谈判的技巧 第一章 谈判要领 什么是谈判 衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 阵地式谈判与理性谈判 双赢谈判“金三角” 谈判程序 一、什么是谈判 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自利益要求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 特点： 目的性强 双向交流与沟通 “施”与“受”，“舍”与“得” 合作与冲突交织 互惠但非均等 商务谈判~~是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。其特点：经济利益为目的，价格为核心调整自身利益和需要达成一致意见考虑他方利益界限 二、衡量谈判的三个标准 明智(目标实现程度） 有效（成本大小） 友善（双方关系） 三、谈判的三个层次 竞争型谈判——大多数谈判都属于此，旨在削弱对方评估谈判实力的信心 合作型谈判——为一个共同的目标探讨相应的解决方案，但强调进一步谈判的必要性 双赢谈判——强调结果,你赢了，但我也没输 1 特 点 结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙