经销商管理与终端管理技能提升训练营.docVIP

第一部分：课程大纲 《经销商与终端管理技能提升训练营》 讲师：崔自三 破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌 培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 第一部分：经销商的管理与激励技能提升 一、经销商管理的本质 1、管理是利益保障 2、管理的本质是服务 二、经销商管理的六大误区 1、选好经销商就可一劳永逸 2、经销商不听话，就换掉 3、产品能否卖掉，那是经销商的事 4、把客户服侍好，一切都OK 5、经销商犯错误，睁只眼闭只眼 6、经销商下游的客户不用管 三、经销商管理的五大重点工作 1、建立合理的渠道体系 2、协助开发新客户 3、严格监管市场秩序 4、培训经销商及其员工 5、引导、开发客户新需求 案例：某食品经销商管理技巧 四、经销商管理提升的三大形式 1、顾问式服务 2、保姆式服务 3、植入式服务 五、经销商激励政策的制定 1、经销商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 故事：乔斯抢劫银行故事的启示 2、“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励经销商？ √马斯洛原理：人的五层需求 √用马斯洛原理来分析经销商 √为经销商提供最大化的增值活动 4、经销商激励的五要点 第二部分：经销商客情关系构建与提升 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 一、常规性周期性的客情维护 1、周期性的情感电话拜访及其注意事项 2、周期性的实地拜访及其注