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医药代表常用术语经营教研室1主要内容医药代表常用术语--终端2医药代表常用术语--进药窜货3医药代表常用术语--渠道医院4医药代表常用术语--临床医药代表常用术语--终端终端 药品到患者手中使用的终极端口，包括医院和（OTC）药店及其他。 共三个终端医药代表常用术语--终端第一终端 药品到患者手中使用的终极端口，包括医院和（OTC）药局。第二终端 药店（OTC）医药代表常用术语--终端求职选择第三终端 除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。 具体指乡镇医院及诊所医药代表常用术语--进药招标挂网 挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购。医药代表常用术语--进药招标挂网与招标采购的区别 招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不是统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率 医药代表常用术语--进药扣率 扣率是指批发价的百分比。 如60扣就是批发价的60%。 你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.医药代表常用术语--进药商业与医院扣率 若90扣，15*90%=13.5元，比70扣利润多3元。药品进院是扣率越高越好。 零售价=批发价*1.15? 医院回款价=批发价*扣率 医院利润=零售价-医院回款价医药代表常用术语--进药二次公关 省招标只框定了可进医院的药品，是第一道门槛。要进医院，还要经过医院药事管理委员会的“确标”。 一般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医院进行第二次公关活动，想办法“摆平”医院药事委员会的成员，即“二次公关”。医药代表常用术语--渠道走医院和走市场 药品购销在价格上是双轨制。 医院销售的是相关部门核定的零售价，市场平价药店销售的是竞争环境下形成的市场价。 “零售价”包含着“公关费用”，一般情况下“零售价”远高于“市场价”。。医药代表常用术语--渠道走医院和走市场 医药生产企业根据经营策略的不同，确定药品通过医院销售还是通过市场销售。 一般药品代理商和药厂在进行谈判时，首先确定的是代理药品是“走医院”还是“走市场”。医药代表常用术语--渠道大包 厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。小包 厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的销售工作。 医药代表常用术语--渠道药贩子 对个体代理推广的经营者的俗称。走票 指没有药品经营资质，但掌握固定的销售渠道和药品来源的人，通过挂靠药品经营企业，在支付税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动。 医药代表常用术语--渠道药品穴头 掌握药品进入医院通道的药品代理商，他们和医院、药监、卫生主管部门有“特殊关系”，可打通各“环节”。 有的自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。 一般代理若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。 医药代表常用术语--窜货窜货：药厂根据代理商们销售额的不同，给出不同的供货价，低价代理商将药品销售到高价代理商“地盘”的行为。同一公司的产品从区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人因此获得额外利益，表面上看总公司的利益没有损失，却影响了B区域负责人的业绩，并扰乱了市场价格。医药代表常用术语--医院分级分级标准和指标 1.医院规模：床位、建筑面积、人员配置、科室配置等。 2.医院技术水平 3.医疗设备 4.医院管理水平：院长素质、信息管理、医院感染控制、资源利用、经济效益等医药代表常用术语--医院分级 5.医院质量：诊断、治疗、护理等。凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。三级十等。一、二级医院分为甲、乙、丙三等；三级医院分特、甲乙丙四等。医药代表常用术语--一级综合医院 1.床位：住院床位20张至100张（含） 2.科室设置： 临床科室：至少有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。 医技科室：药房、化验室、X光室、消毒供应室 3.人员：至少3名医师、5名护士，至少1名具有主治医师以上职称的医师。医药代表常用术语--二级综合医院 1.床位：住院床位101张至500张（含） 2.科室设置： 临床科室：一级+儿、（眼、耳鼻喉、口腔）、皮肤科、传染科。 医技科室：药剂、检验（血库）、理疗、手术室、病理室、病案室。 3.人员：每床至少0.4名护士，至少3名副主任医师，每科室至少1名主治医师。医药代表常用术语--三级综合医院 1.床位：住院床位500张以上。 2.科室设置：