BLANCO(销售演讲稿).docVIP

如何做好一个物流营销顾问？ 做好一个兼容业务！ 我要从两方面来谈： 一：公司给我们制定的方针：承揽海运业务的同时为公司带来B TO B的业务，对于我们营销代表来讲是一个契机，公司在发展多元化贸易的同时，也在促进我们业务个体的发展，不仅要拥有相当丰富的海运知识，也要具备贸易风险意识以及对贸易和物流相连关系知识的培养。 二：还有就是针对我们业务个体来讲的内外兼休。至于外，就是在待人接物，举手头足间体现出来的，关于内的话也是一种“内功”，能在一年内把我所要讲的基本知识练好就非常了不起了，至少你已经是一个基本合格的销售。 基本1 　　对价格的了解，用3个月的时间就可以对所有船公司有个大致的掌握，关于其的优势航线，舱位问题，航期，全程，中转地，价格，服务，在目的港货主欢迎程度等等。 　　然后对市场上各船公司做庄的代理了若指掌，经过不断比较，确认其的价格区间，心中清楚知道哪个点找哪家船东，从哪个代理手上可以拿到最好的价格。 基本2 　　对通关知识的了解，当然你可以去读报关员证则更好，客户除了对价格的敏感程度外，非常注重你的报关实力。 　　你最起码有两到三家报关行，熟悉他们的背景，哪家报正常货速度最快，最好，退单最快，哪家可以帮忙玩商检，逃配额，搞定查验，买核销单，对他们的能力必须得到实践中的确认。至少你知道哪些货你有能力接的，哪些是只能放弃了。 基本3 　　对车队和仓库的了解也很重要，车队的轻重车的数量，是否有白卡，场内有没有吊机，抢箱子的能力，冲港的能力，尤其重要的是调度的能力，及他们的价格是否有优势，对周围的城市的拖卡，散卡费用有清晰的了解． 　　　　至于诸如销售技巧，销售方式和船公司关系的建立，客户群的取得，则必须在实践中不断加以磨练和培养，再加上个人的修为和天赋，不是一两年能登顶的。 关于以上我所陈述的三个基本当中，大家还有什么问题吗？ 具备了基本功，我们就会去想如何去打开局面，创造预期的成果，首先就是电话联系或者其他媒介取得与客户的联系，然后就是拜访，说到拜访我一直以“SMAC”作为我个人的标准，所谓的SMAC 就是，Specific,Measurable,achievable and Challenging Specific,顾名思义就是要具体，要准确，对于客户来讲是一个有序简洁，却不乏精确的陈述。 Measurable,是说让客人可以判断出我们所讲的数量，价值以及时间。对于客户来讲，他们需要得到第一时间的印象，那就是把你所说的话可以在客户脑海当中形成一个基本的数据资料，当然，不要把客户当成神，所以， 记住不要让你的客户太晕眩了！ Achievable,可以做到的，可以实现的，与客户有相关利益的，可能不是马上做到，但是可以持续活动的，切记，不要说空话，这是我们这一行最忌讳的，有个别销售可能会因为说空话尝到一定的甜头，但是，当最终不能实现自己诺言的同时，接踵而来的就是客户对你的放弃，和对你来说在这个行业里面相当大的负面影响，始终如一的完成自己所能解决的承诺。 Challenging有挑战的给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单，谈成几个客户，所以要制定自己的目标： 把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划 保证每一次拜访客户都是真正的目的 能把每一次拜访的成效融入每一周或者每一个月的销售目标 我曾经听到一个很好的比喻，积累客户犹如沙漏添沙，你们知道沙漏是在不停的向下流，我们要不断的添沙才能保证它能持续不断的向下流沙，我们还要不断的找出我们所添沙子当中的小石块。 以上的描述就是说我们要不断的去找客户，去将客户逐个塞选的过程，都说客户是上帝，所以客户不是人嘛，。。。。大家将要面对形形色色的客户所以针对一些客户大家也要有所判断，有些客户值得为他卖命有些客户却是不值得的，像一些客户一旦找到了你，出了货，双方就能成为朋友，只要你的海运费不是高的离谱，差不多就可以了。他也不会压你的价，你只要保证他的货物可以顺利出去就可以了，但有些客户，分文必争，出一批货，整个货代要询问个遍，这样的货主就很没有意思，也不值得感情投资，因为他和你的交易完全是看你的价格便宜，所以像这样的客户，他有时候碰到麻烦，我们也是随其自然，随便他了，像海关查验，船公司甩柜，我们都不会帖面子，而那些好一点的客户就不一样了，有时候你在外地带点东西，或者力所能及的帮上他什么，你就去做好了，就算他以后不做贸易了，也要保留住这个人脉，因为他已经是你的朋友了。 （接下来将陈述海运的淡季与旺季，和一些实际的例子来讲讲客户间如何保持关系，如何维护住客户，开发新客户和维护老客户是同等重要的） BL