突围服装加盟商如何做大做强.docVIP

突围－－服装加盟商如何做大做强 第一讲 加盟商的困惑 一个故事引发的思考 有一个加盟商的老板，他从竞争对手那里挖了一个水平非常高的导购。这个导购很有能力，本来老板的店铺一个月的销售额只有十万块左右，这个导购来之后，他一个人的销售额就达到了六万块钱。但好景不长，这个员工刚入职不到一个月，老板的另一个竞争对手就把他给挖走了。这个老板给这个导购的底薪是1500元，对方给他的底薪是2000元，提成也更高。 其实，这样的例子在服装行业里很多。现在的服装市场竞争很激烈，加盟商面临的压力非常大，服装市场的竞争已经不像十年前那样，比较轻松地就可以赚到钱。当然，这其中反映出来的问题是加盟商缺乏一定的核心竞争力。 竞争越来越激烈 到目前为止，服装行业已经发展了20多年，服装企业接近十万，服装品牌多达十几万。很多品牌可能今天做得好，过一段时间之后，也许就走下坡路或消失了。而且这样的品牌很多，常被人们称之为流星品牌。服装企业很难保证在哪一天，不会突然冒出来一个跟自己的风格、定位等有很多类似的品牌，也许这样的品牌就在我们的店铺对面或隔壁也开了一家店。 以前有的服装可以卖得非常好，不需要做太多的促销活动，基本上不需要打折，就可以卖得不错。但是这样的时代早就过去了，取而代之的是：不打折就没有太多的销售，甚至几乎卖不动。只要一打折，往往就有销售，打折的力度大一点，销售的量可能就高一点。打个八九折，消费者会认为跟没打折没有太大的区别，打到五六折，才能让消费者怦然心动。 1．多卖一件衣服 以前很多加盟商提出的竞争口号是：我多卖一件衣服，你就少卖一件衣服，至于衣服是几折卖出去的，无所谓。因为同一款式的服装，消费者如果买了一个品牌的，他就不会再买另外一个品牌。结果就是一个品牌卖出去了，他的竞争对手就没办法卖出去。长此以往，假如一个品牌每天多卖一件，每个月多卖很多，一年下来卖得更多，而竞争对手一天少卖一件，可能一年两年下来，他就没办法再维持了。 很多老板说：“竞争压力太大了，我们现在是为了卖衣服而卖衣服，而不是为了赚钱卖衣服”。 2．地盘的竞争 这种竞争是前几年存在的，现在竞争已经升级换代，特别是2006年以后，很多老板说：“现在的竞争已经不是原先的状态，不再是简单地针对一件衣服来竞争，而是为了争夺一个地盘而竞争。” 很多老板大力拓展市场，能够开店的地方都尽量去开，不太赚钱、收支持平，甚至稍微赔钱，也开。这些老板考虑的是，中国的服装市场虽然非常大，但是具体到每一个城市就非常小。每个城市适合服装品牌进驻的步行街、商业街，或者商场并没有很多。国内很多地级市，包括一些比较好的一线城市，可能最多就一条、两条商业街，很少有或者根本没有十条、八条商业街的情况出现。 而服装企业想在一条商业街上找到一间适合自己开店，而且租金可以接受，面积、形状还适合自己品牌的店铺是少之而又少。即便找到了，租了下来，装修好了，经过一年的运作，消费者也已经开始接受或认可了。但是一段时间之后，竞争对手也随之而来了。 这说明：服装企业的竞争，早先的竞争是针对一件衣服来竞争，是少卖一件多卖一件的问题。而现在的竞争是针对资格的问题展开的，能不能开店，代表了有没有资格参与竞争。如果连竞争的资格都没有了，还怎么跟别人竞争呢？ 加盟商核心竞争力的缺乏 也许很多老板觉得自己现在的生意做得不错，已经很成功了。当您认为自己很成功的时候，应该时刻地提醒自己，市场里随时都会有竞争对手。有没有办法在品牌差不多，模仿、抄袭的事情层出不穷的情况下脱颖而出，要看有没有核心竞争力。 核心竞争力是指别人偷不走，学不到，拿走之后没办法用的竞争力。核心竞争力包括很多，例如： 1．培养人才的能力 开篇提到的那个老板，就是缺乏核心竞争力的老板。他从竞争对手那里挖导购，而另一个竞争对手又花更高的薪水把他的导购挖走。其实这个优秀的导购不是老板的核心竞争力，而培养人才的能力才是他的核心竞争力。 【案例】 有一个港资休闲装的品牌，它内部员工的薪水不是很高，甚至比同行低，因此它的员工的流失率比较大。 有一次，公司的一名高层建议老板增加员工薪水，以提高大家的工作积极性、能动性，降低员工流失率。老板回复说，自己曾经想过这个问题，但是他始终认为人才不是核心竞争力，培养人才的能力才是核心竞争力。张三走了，还可以培养李四。一般的员工可能薪水相对比较低，但是员工做到一定程度，他的薪水就会有大幅度的增长。 老板认为公司里一直保持比较高的员工流动率，其实也是一件好事，就像大浪淘沙一样。水平高的人可以看到明天，他可以做得更好一点，因为过不了多久，他就可以通过自己的努力，通过在公司的学习和锻炼，可能很快就变成中层或者高层，这样的员工的薪水就不会有任何问题。而且公司这样做，也为员工打造了一个非常好的学习氛围，不仅让员工的薪资得到增长，更为重