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商务谈判与推销技巧 姚 勇 电话邮箱：yaoyong17@163.com QQ:113945361 本课程章节介绍 该课程从推销员到销售经理为主线进行教学内容的设计。打破了单一知识性讲述的模式。 第一章 知识储备 认识推销、商务谈判；把握推销的心理；熟悉推销模式、商务谈判的相关理论；掌握商务谈判的基本模式 第二章 认知销售岗位 职业素质、职业能力、职业礼仪；制定职业发展的规划 第三章 市场开发 寻找顾客的方法、判断顾客的类型 本课程章节介绍 第四章 推销工作准备 客户型准备；技术型准备；销售工具准备；预约客户 第五章 实施推销活动 销售拜访、挖掘顾客需求、产品推介、处理顾客异议；促成交易 第六章 进行顾客维护 提供顾客服务；正确处理顾客的投诉与抱怨；与顾客建立长远合作的关系 第七章 制定商务谈判计划 收集信息；确定目标；制定计划 本课程章节介绍 本课程章节介绍 第八章 商务谈判准备 组建谈判团队；制定商务谈判议程；营造开局气氛，商务谈判的摸底 第九章 商务谈判磋商 报价与议价；对抗与让步；处理谈判僵局；沟通与说服 第十章 商务谈判签约 谈判合同的定义；起草与签署；谈判后的管理 实训项目1 认知推销 实训内容：自行设计推销过程情景与对话，进行角色演练。由其他组成员进行评述 考核：见表1-1 实训项目2 认知商务谈判 实训内容：自行设计商务谈判情景及对话，进行角色演练。由其他组成员进行评述 考核：见表1-1 实训项目3 职业规划设计方案 实训内容：各小组成员进行各自的职业规划设计，并抽出代表进行演讲。由小组成员回答其他小组成员提问。 考核：按表格2-1 实训项目4 销售拜访计划 实训内容：各小组自行选择产品进行拜访计划设计，并制成ppt进行汇报；由小组成员回答其他小组的提问。 考核：按表格3-1 实训项目5 预约客户 实训内容：进行客户预约的情景设计与展示； 考核：见表4-1 实训项目6 推销演练 实训内容：进行接近顾客、拜访顾客的演练。并由小组成员回答其他组成员的提问和评述 考核：表格5-1 实训项目7 顾客异议处理 项目内容：进行处理顾客异议的演练。并由小组成员回答其他组成员的提问和评述 表格7-1 实训项目8 处理顾客投诉 实训内容:进行顾客投诉处理的演练。并由小组成员回答其他组成员的提问和评述 考核:见表格8-1 实训项目9 制定商务谈判计划 实训内容：小组制定一份商务谈判计划书，并选择小组进行讲解并回答其他小组的提问。 考核：见考核表9-1 实训项目10 小组之间的模拟谈判 实训内容：小组之间进行模拟谈判 考核表：见表10-1 案例分析 见书p168-169 学习要求 1、须提前预习该课程的相关内容 2、上课不得迟到、早退、旷课 3、认真完成所布置的作业（计入平时成绩） 4、团队完成合作 成绩构成 1、期末成绩构成：平时作业20分+平时纪律20分+平时出勤20分+期末成绩*40% 2、期末考试以笔试（闭卷的方式）完成 3、迟到、早退一次扣一分；旷课一次扣三分；该扣分均从平时纪律中扣除。 4、旷课6次没有机会参加期末考试.三次迟到记为一次旷课。 5、参加学校的大型活动加分1-5分 6、课代表加分5分