商务谈判策略s与技巧.pptVIP

3、满足需求 （1）满足对方的基本需求； （2）适当满足对方的经济利益需求； （3）满足对方的归属需求； （4）满足对方获得尊重的需求。 4、激将法 通过适当的激怒对方，对方会为为了赢得你的尊敬而竭尽全力。 5、调动对方的技巧 （1）采取低姿态； （2）大智若愚； （3）看准实际发出最后通牒。 6、排除障碍 （1）避免争论； （2）避开枝节问题； （3）排除障碍但不要伤害感情； （4）多多赞美对方； （5）尽量先发制人排除障碍； （6）不可对对方的心理障碍大做文章。 7、灵活应变 （1）不理会对方的大声叫嚷； （2）接受对方的正确意见并立即采取行动； （3）反击污蔑不实之词； （4）要善于缓和气氛； （5）该撤退时就撤退； （6）转移话题； （7）主动承担无关紧要的责任。 8、对待竞争者的策略 （1）赞扬竞争者但尽量回避； （2）用有力的证据批判竞争者的产品； （3）承认竞争者的存在，但不轻易攻击。 （三）结束阶段的沟通 1、正确选择结束谈判的时机。 原则，目标的临界点即将到达时，可提出结束谈判。 2、结束时，谈判者应该用巧妙的方法祝贺对方做了一笔好生意，不要令对方有后悔的感觉。 3、重要的谈判圆满结束后，应尽量地一起庆贺一下，双方消除一下疲劳，更重要的是，为今后的合作（合同的履行）营造更好更融洽的关系基础。 六、谈判中的语言艺术 1、商务谈话的10大规则 （1）说话过多和要点过多回影响交易的达成； （2）不要泛泛罗列太多产品的优点； （3）逐一介绍产品的优点比一句话介绍好几种优点效果要好； （4）说话时多用主动语态； （5）不要表现出过分的热情； （6）谈话中穿插提高双方有关人员的名字，既可以帮助彼此记忆，也可以增添谈话的亲切感； （7）你的谈话要点被对方接受才有助于谈判的进行； （8）对方的认真倾听不代表他真的同意你的大部分观点； （9）正确使用停顿； （10）说话不应该是经过准备的讲演或个人独白，谈判不是表演。 2、应当避免的词句 （1）尽量避免以“我”为中心的词句，如：“我认为……” “我的看法是……” “如果我是你的话……” “我要你说的是……” “我可不这么看……” “考虑一下我所说的话……” 很多情况下，把“我”改成“您”效果会好很多。 （2）避免言之无物的词句，如： “我想顺便指出……” “正象我早些时候说过的……” “或者，换句话说……” “事实上……然而……所以说 ……” “在不同程度上……” （3）没有影响的“行话”。特别是那些属于自己公司的语言或者属于本行业的语言，不能用。 3、提问技术 （1）提问的种类 引导性提问，如“违约要受惩罚，你说是不是？” 间接提问，如“XX先生也这样认为吗？” 直接提问。 挑战性提问。 突然提问。 澄清式提问，如“您刚刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” 探索式提问，如“您什么保证能证明贵方可如期履约呢？” 强迫选择提问，如“原定的协议，你们是今天实施还是明天实施？” （2）提问的原则 （a）不要审问式提问； （b）不要随便或故意提问； （c）可以用虚心的态度提问； （d）可以向对方的其他人员（部门经理、秘书等）提问，答案可能更令你满意。 4、回答技巧 （1）不可随意回答； （2）不一定要全部回答； （3）“顾左右而言他”； （4）寻找某一借口（资料不全等）拖延回答； 总的原则：知道应该说什么，不应该说什么。 5、说服技巧 （1）充分运用各种工具进行说服，如：印刷品、可视媒介物、模型及样品、宣传、证明材料等。 （2）先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。 （3）强调彼此的一致，比强调彼此的差异更能令对方接受。 （4）先透露一个对方感兴趣的消息，再设法说服他。 （5）多次劝诱不成，可适当采用威胁策略进行说服。 七、商务谈判的行为沟通艺术 1、从容对付僵局 所有的谈判似乎都会出现僵局，那怎么办呢？首先，你为谈判作准备时，你应假设这个时刻迟早会到。到来时，不要心慌不要气馁。设想任何谈判都会出现分歧，出现似乎不能解决的问题。第二，度过这种情况的关键是感情上的反抗。你必须面对似乎不能解决的僵局，然后退回来休整五分钟、一小时、或几天。可以暂停休息一会儿、出去走走或离开产生僵局话题，或换一个新环境，改变谈判背景。当与对方重新聚集在一起时，双方或许都带着解决问题的新办法回来。 2、学会应付难堪的局面 谈判中有时会出现难堪局面。应付难堪的局面，需要有理智和控制局面的能力。作为商务人员，由于其工作场所的公开性，因此就更应注意。 生活中，面对复杂的社会人际环境，机智和幽默是应付难堪局面的最佳的方法。 谈判中，假如你遇到难堪的场面，采用以下方法也许能