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实训：第一章 商务谈判的基本技能 实训1.谈判者得性格类型测试 性格是人对客观现实的态度和行为方式中表现出来的稳定倾向 归纳起来，谈判者主要有权利型、说服型、执行型、焦虑型。我们分别用枭、狐、羊、驴代表这四种类型。 实训目标 掌握和认识谈判者的基本类型，以及不同性格类型对谈判活动的影响 针对不同性格类型道德谈判人员，采取不同的策略与方法 看一个小测验,看看自己的谈判水平和行为特点 1、你认为谈判是为了 （1）与对方达成协议 （2）战胜对方，获得自己想要的利益 （3）在照顾对方需要的基础上尽可能获取更大的利益（4）采取一切可能的办法让自己的利益最大化2、你是某环保设备厂商的销售代表，参加上海某集团的采购竞标。共有8家供货商参与竞标。此时，你的报价是 （1）最高，以显示自己的信心　 （2）中等或偏上，给自己留一定的余地 （3）略高于自己的防御点报价 （4）直接报在防御点上 3、你作为销售主管，与一大型制造商进行新产品价格谈判。对方精通财务并表示采购量相当大，但是要求你提供详细的零配件材料及价格构成表。你是（1）要求财务部门如实提供原材料及成本价格信息（2）请求财务部门配合编制不精确的信息报表（3）拒绝提供任何信息（4）向对方表示歉意，这是公司机密4、你想购买一家食品店，对方报价35万元，你认为该价格尚属合理。此时你是（1）还价28万元（2）问他能不能再便宜一些（3）找理由要求对方重新报价（4）要求对方对该报价进行解释 5、在你与甲进行的一场谈判中，你发现自己因为不熟悉市场行情而作了太多的让步，你希望继续谈判但这样下去势必对自己很不利，此时你会（1）否认以前对自己不利的承诺（2）责怪对方欺骗了自己（3）寻找借口换一个人与他谈判（4）为了信守承诺，打算承受自己失误造成的后果6、你是一家玩具厂的厂长，有位客户同你讨价还价后告诉你，如果单价再降1元，他就和你成交，否则他就到别处去买。此价格比防御点略低。此时你是（1）低于防御点成交，就少赚一点吧（2）告诉他要走就走，你没办法了（3）告诉他市场上不可能有更便宜的价格了（4）建议改变其它成交条件 1.羊 驴 枭 狐 2.驴 枭 狐 羊 3.羊 枭 驴 狐 4.狐 羊 驴 枭 5 狐 驴 枭 羊 6 羊 驴 狐 枭 第一类型“驴”特点是只考虑自己的需求和利益，不考虑对方的需求和利益。不爱动脑筋，不做谈判准备，寄希望于临场发挥。顽固强硬，缺少灵活性，必然丧失很多谈判成功的机会。 第二类型“羊”特点是缺乏为自身利益而斗争的意识，为达成协议，会无原则地妥协退让。听人摆布，屈从于压力。老是担心对方退出谈判，甚至连对方不高兴也要害怕。 第三类型“狐”特点是为达到自己的需求和利益，经常耍阴谋诡计，诱使他人落入圈套，有时甚至不择手段。能洞察他人弱点，对软弱的“羊”他会威胁施压，对愚蠢的“驴”则会隐瞒欺骗。 第四类型“枭”特点是关注谈判双方的需求和利益，眼光长远，重在建立“双赢”的关系以获得共同发展。面对威胁与机遇都能处变不惊，灵活地应用谈判“原则”，以自己的言行赢得对方的信赖和谈判的成功。 问答题： 每个人做自我性格测试，你的测试结果： 不同的性格类型对谈判行为与谈判过程的影响 分析1 以小组为单位讨论 你想到一家公司担任一职务，你希望年薪4万，而老板最多给你3万。 1.分析老板可能采取的策略 2.你采取怎样的策略应对 实训2 谈判者的能力和思维模式 能力：人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性心理 思维模式包括： 辩证思维（三大规律，五对范畴）：由此及彼，由表及里，去伪存真 逻辑思维（概念、判断、推理、论证、同一律、矛盾律、排中律等）：步步为营，环环相扣 形象思维：表现为一种想象性、灵活性、活跃气氛 刚进店的砍价 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “……” “能便宜多少？” 典型情景一 分析2 我应该如何应对？以小组为单位讨论 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客 刚进店的砍价 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 典型情景一 刚进店的砍价 您以前来过吧？（了解背景） 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） 您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） 您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） 您为什么看中了这