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激发消费者对一 类产品的需求 塑造企业形象， 打出知名度 提高企业信誉， 加大信任度 影响用户决策， 建立偏爱度 帮助用户消费， 触发消费点 促销的目标和作用 促销的作用 促销的目标 提供信息 增加需求 产品差异化 强调产品价值 稳定销售 促销策略组合 人员推销 广告宣传 营业推广 公共宣传 促销组合的含义 促销组合——为了以最小的成本投入，获取最大的经济效益，企业需要对各种不同的促销活动进行有机组合，使企业的全部促销活动互相配合，协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标 影响促销组合策略的因素 各种促销方式的特点 产品种类或市场类型 产品生命周期阶段 促销的总策略：“拉”式和“推”式策略 顾客购买准备阶段 促销目标和价格 可供促销使用资金 广告 销售促进 人员推销 公关 人员推销 销售促进 广告 公关 对消费品的相对重要性 对产业用品的相对重要性 各种促销方式对消费品和产业用品的相对重要性 销售促进 广告和公关 人员推销 导入期 成长期 成熟期 衰退期 促销方式的成本效应 各种促销方式在产品生命周期不同阶段的成本效应 生产者 促销活动 消费者 中间商 “拉”式策略 需求 需求 生产者 促销活动 消费者 中间商 “推”式策略 需求 需求 “拉”式策略和