20040603罗兰贝格《OperatorA通信有限责任公司整合渠道资源,增强OperatorA竞争优势》77.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants BJS-90503-043-03-02-C 内容 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键 3 ?RRG对Operator渠道建设和管理的普遍问题的认识 10 ?RRG在渠道整合方面的丰富经验能为Operator A提供价值 29 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划 48 ?RRG公司介绍 73 A. 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键 联通和电信小灵通对Operator的市场领导地位展开了激烈的攻势 国外处于市场领导地位的电讯运营商均十分注重渠道建设，以此保持市场营销竞争优势 ……并获得了很高的市场回报 我们对Operator市场的长期观察也验证了渠道建设对于市场份额的重要性 因此，电讯需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力 ?RRG对Operator渠道建设和管理的普遍问题的认识渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足核心渠道建设不健全，无法建立可持续的渠道优势渠道管理体系需要完善 电讯公司利用社会渠道的力量帮助其完成了低成本的快速扩张，但渠道数量的扩张导致渠道秩序逐渐混乱 在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对电讯直管渠道的激励效果 …也反映在无门头店对电讯产品的首推率低 渠道资源配置的不平衡（主要指卡号供应与需求相背离）导致严重的跨区窜货