解决方案企业的营卢朝霞x1.pptVIP

解决方案企业的营销模式 * 东软软件股份有限公司 高级副总裁兼运营总监 卢朝霞 教授 2002年9月22日 内 容 提 要 一、企业的营销模式 F 二、什么是解决方案 三、解决方案的成功要素 四、解决方案的营销模式 五、东软的营销模式实践 企业的营销模式 一般式营销 垂直式营销 分散式营销 矩阵式营销（垂直+分散） 企业的营销模式 在营销副总经理领导下，由各种营销功能专家组成，他们分别对营销副总经理负责，有营销副总经理负责协调各项营销活动。 主要优点是行政管理简单，易于管理。但是，随着企业产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式越来越暴露出其效益的弱点。 一般式营销——职能型组织 企业的营销模式 当企业所生产的产品之间差异很大，或品种太多，地域市场分不太广，以至于职能型组织无法控制的情况下，适合建立这种类型的组织。 优点：1\能够将营销组合的各要素较好地协调一致； 2\能及时地对市场上出现的问题作出反应； 3\微小产品领域或地域不会被忽略； 4\为培训年轻的管理人员提供机会。 缺点：1\容易产生一些冲突或摩擦。 2\不能掌握全局。 3\费用往往比预期的高。 4\营销计划只能是短期的，影响长期优势建立。 垂直式营销——地区 or 产品型组织 企业的营销模式 由一个总市场经理管辖若干细