读如何做果好区域市场平台建设与管理 - 四做好市场经营如分析.docxVIP

四、做好市场经营分析1.经营分析能力在检查工作的过程中，对区域市场的经营状况进行量化分析，需要从以下几方面着手：?生意回顾通过了解各品类每个产品的销量、库存、周转率、损耗率有多大，从而掌握终端和经销商的进销存，还可以分析这些指标是否合理，热销产品有哪些等。?客户分析客户分析的内容有：有多少经销商、二批商和门店，每种不同类型的门店和渠道的流量有多大，费用有多少，应收账款是多少，资金周转情况如何等。?现金流分析进货、回款和应收情况的分析都属于现金流量分析。?毛利率分析毛利率包括单品毛利、所有产品的平均毛利和整体毛利。?费用分析费用分析，是指促销费、差旅费、人工费、经销商的返利、公关费用等的花销情况，对费用结构进行分析，对增长过快、比例很大的费用要重点分析，可以做同比、环比分析，也可以做比例分析、结构分析和趋势分析。2.销售分析能力?学会分析销售报表现代的职业经理，既要有见利见效的市场招数，更要有很专业的数据分析能力。要善于建立自己的一套分析体系，学会分析销售数据，学会看日报表、月报表等。日报表可以简洁有效地反映每天的销售状况，从中洞察可能出现的销售危机和预警。月报表可以聚焦主要问题，从中可以发现区域市场的关键问题。另外通过数据分析，也能正确地评价下属的工作和业绩。?了解销售报表的作用销售报表主要有以下几个作用：掌握销售进度。区域经理要对每个区域的任务完成进度了如指掌。比如，各区域的累计销售目标达成率是多少，时间过半任务有没有过半等。监控即时销量。动态数据一定要分析。比如，当日和当周的销量等。控制销售明细。每个品项每天、每月的累计出货量是多少，区域经理都要知道，同时还要监控每个产品的销售情况，总结和分析该销售结构是否合理。评估区域实力。分析各区域的实力，及时发现和解决存在的问题。3.渠道分析能力?做好渠道分析想要做好渠道分析，需要做好四方面的分析：渠道冲突分析。在某这个时间总共发生多少起渠道冲突，有多少次窜货乱价，经常在何地出现低价，哪几个渠道交叉会产生恶性的竞争等都属于渠道冲突。渠道渗透率分析。如某渠道应该占市场30%的份额，可是实际销售份额只占总体份额的10%，就说明这条渠道的效能没有充分发挥出来。渠道利润率分析。不同的销售渠道，投资回报率是不一样的。比如在大卖场投资，可能所带来的销售增量就比较小，因为费用比较高；如果在流通渠道里面投入，可能带来的销售增量就比较多，因为渠道效率稍微高一点。渠道效率分析。进行渠道的效率分析，即每条渠道的效率如何，该渠道竞争对手的效率如何，竞争对手每投一块钱能挣多少钱，自己又能挣多少。竞争对手每加一个导购员能增加多少销量，自己又能增加多少销量等。?要点提示渠道分析包括：①?渠道冲突分析；②?渠道渗透率分析；③?渠道利润率分析；④?渠道效率分析。??合理调配资源通过渠道分析，要知道哪些是优质渠道，哪些是薄弱渠道；哪些是最有效率、投资回报率最高的渠道，哪些是回报率较低的渠道。只有掌握了这些情况，才能合理调配资源。一般来讲，合理调配资源需要掌握以下要求：第一，对于既代表战略方向，又有很好投资回报的渠道，重点投入；第二，对于未来没有发展前途，但是很挣钱的渠道，要维持；第三，对于现在表现不佳，但是未来有很好发展的渠道，要投资。把那些没有前途但有钱挣的渠道的利润挤出来，投给那些现在效率不高但是未来有发展前途的渠道；对于效率不高，未来又无发展前途的渠道，给予放弃或者实施收割战略。4.促销活动分析能力比如，活动前有多少销量，活动中有多少销量，活动之后有多少销售——如果活动前的销量很一般，做活动的时候销量很高，做完活动之后销量一落千丈，就不是一个好的促销。好的促销效果应该是促销前销量一般，促销中销量很高，促销后稍有回落，但是回落的水平比之前还高。这种促销活动拉动了整体市场，提高了市场份额。5.内部管理分析能力区域经理除了要做市场策略分析、渠道分析、促销活动分析，还要进行内部管理问题的分析，从而外部市场操作和内部运营管理了然于胸，明确问题的所在。比如，这个月总共发错几次货，算错几次账，工作失误几次，物料浪费多少，这些问题出现在哪些环节，影响到哪些岗位，牵扯到哪些流程，哪些问题是制度问题，哪些是流程问题，哪些是业务的管理技能和运作能力问题等，都属于内部管理问题的分析。内部问题分析还包括团队状况分析，比如优秀员工的成功源于何处，业绩比较差的员工弱点何在等。要对此进行对比分析，总结经验，及时进行改进。??下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！小故事1、《扁鹊的医术》　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢?　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。　文王再问：“那么为什么你最出名呢?　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他