渠道管理培训课5件.pptx

渠道管理工作指引渠道管理部2013年3月目录一、渠道及渠道要素一、渠道及渠道要素渠道层级也称渠道长度。为完成企业的目标而需要的渠道层次数目。如果产品从制造商直接到达客户，我们就称其为较短的渠道，如果产品要经过代理商、批发商、零售商等多种环节才能到达客户，我们就称其为较长的渠道。陶瓷行业的渠道层级为一级渠道，即：制造商—零售商—消费者。一、渠道及渠道要素渠道宽度一、渠道及渠道要素渠道广度一、渠道及渠道要素渠道组织模式营销渠道组织模式整合渠道系统传统渠道系统垂直渠道系统水平渠道系统多渠道系统批发商管理式合同式公司式零售商批发商倡办的自愿连锁系统零售商合作系统特许经营系统一、渠道及渠道要素水平渠道系统多渠道系统 整合渠道系统垂直渠道系统管理式垂直渠道系统：有龙头企业，组织体系，统一的营销策略公司式垂直渠道系统合同式垂直渠道系统：不同层次的独立的生产企业和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。（契约式）公司（生产企业—批发机构—零售机构）--最终用户和顾客品牌代理卖场：连锁高端卖场，红星、居然等；展示：旗舰店、思想体验馆、实景间区域经销卖场：集中的建材市场展示：旗舰店，BOX间、大斜板、斜拉柜产品批发卖场：陶瓷建材一条街展示：专卖店，BOX间、大斜板、斜拉柜厂家直销卖场：零散不成规模的独立门面展示：一般的展架；一、渠道及渠道要素中国陶瓷产业渠道发展分公司制、合资经营诺贝尔的分公司制。马可波罗建立省级运营中心，厂商合作的营销公司二、渠道开发与选择禁止开发兄弟品牌。开发同行业实力客户。开发：找兄弟品牌签合同：经销商意愿品牌、区域级别有对应合同标准NO陶瓷行业多种终端渠道，重视隐形渠道销售：店面、网上三方业务约定，规范分销分销：摆板二、渠道开发与选择新中源建材渠道开发的原则：因新中源建材有限公司下辖全国十大销售中心，24个品牌，为避免内部恶意竞争和资源浪费，抢夺对手资源，进行渠道开发应遵循以下三大原则。得出结论重点规划内容三、渠道规划瓷砖：城市、城镇装修用户分析产品最终用户覆盖网点布局、开发1、一级渠道、 2、二级渠道（分销）分析渠道层次及功能1、瓷砖流通路径2、销售目标分析分析企业产品流通属性专卖店建设1、多渠道（终端）2、网点分布合理渠道分布合理性一：全国一盘棋，新中源建材全国十大销售中心，系统规划渠道。1、分销售中心、品牌2、分区域级别，不同年度目标达成。3、专卖店建设紧跟网点开发进行三、渠道规划二：明确建材行业多元化的销售渠道三、渠道规划备注：图中虚线表示可能存在的渠道联系或业务。渠道管理出发点：企业为实现分销目标，通过计划、组织、协调与控制，整合所有渠道成员的行为。目的是确保渠道成员之间相互协作的管理过程。四、渠道管理渠道管理落脚点：渠道控制--一个渠道成员对另一个渠道成员行为与决策变量成功施加影响的过程。起点者（生产商）控制参与者（中间商），使商品所有权的转移到终点者（生活消费或者生产消费）四、渠道管理渠道控制方式四、渠道管理感情控制举例：合同控制力 新中源建材在现有渠道组织模式下会签订以下销售合同四、渠道管理1、2013年度经销商合同2、2013年度经销商专卖店装修合同3、三方经销合同4、产品购销合同5、工程经销合同6、广告宣传支持合同7、补充协议渠道规范管理渠道规范经销商引入流程四、渠道管理经销商调整流程经销商终止流程工程报备流程销售合同订立流程渠道秩序管理渠道秩序管理订单管理四、渠道管理业务人员行为规范业务人员职业素养市场传播与推广规范渠道冲突管理什么是冲突？四、渠道管理为什么会冲突？四、渠道管理如何解决冲突？预防解决？四、渠道管理信息保护型策略采用信息密集型策略发展抵抗性的权力，寻找替代者运用渠道权力运用强制性权力剔除相关渠道成员调整渠道结构运用合法权力和奖励权力解决冲突渠道冲突管理冲突管理价格维护四、渠道管理窜货恶意冲击价格冲击工程冲突目标定义手段1、规划2、设计3、实施4、服务1、优化上下游利益2、协同3、厂商利益最大化五、渠道建设渠道的效率提升、质量优化规划的项目设计、实施方案网点新网点开发方案专卖店专卖店建设方案五、渠道建设标杆标杆客户助推方案