策功划一经验谈.docVIP

我的经验谈——营销策划四部曲“炒作 包装 概念 理念” 在房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也日趋激烈。当“炒作、包装、概念、理念”等种种方法同质化越来越严重的时候，作为地产营销策划人员，面对的不仅是行业的竞争，更多的还有对地产营销的思索。? ??人找房子和房子找人? ??地产营销与其他大众性日用消费品来比，有自己的特点，比如目标消费者相对集中，价格、配套、个性及设计等不同，会对不同消费者产生吸引力；与大众性日用消费品不同，几百套或上千套房子也就卖给上千个目标消费者，如何在众多的潜在消费者当中，“挖”出这千把号人并与之互动与沟通，至关重要。? ??在世纪中华城的营销策划中，由于项目占地在山上，小区规划难度比较大，究竟提供怎样的产品、为怎样的人服务成为开发商关心的头等大事。我司承接该项目后，与发展商进行了仔细的沟通，通过对该片区客户的研究以及借鉴成功销售群星广场的经验，将目标客户紧紧锁定为精英商务人士及投资客户，并赋予产品最优化的市场定位和营销概念，资源整合为“济南风水地段，超值达者公寓，20平方公里山景公园”。达者公寓的定位既迎合了市场需求，又有效地解决了产品自身的劣势，一经推出，立即引起市场轰动，仅开盘一天就销售了165套单位，营销费用仅1%。可以说，准确的市场定位是项目成功销售的前提。? ??技术动作与常规动作? ??在项目营销执行过程中，将各种细节按执行力度与难度分为技术动作与规定动作。所谓技术动作，是指在营销过程中的关键节点与项目个性表现的操作执行方式，如营销主题、包装手法、活动、促销方式等等。所谓常规动作，是指在营销过程中经常出现的营销手段或行业内通行的操作执行方式，如现场活动、外展、区域包装等。同致地产认为，出色的营销执行是技术动作与常规动作的完美结合，技术动作太多往往显得华而不实，反而加剧了营销的风险性；只局限于常规动作，又会使得项目缺乏特色，难以获得市场关注，削减了销售力。因此，策略性的调配执行方式，是营销执行的关键。按照营销策划的战略思路，整合各种优势资源，所发挥的营销力量是惊人的。? ??在碧云豪庭大厦的营销过程中，项目小组紧抓住IBIH与济南成熟商圈的题材，力图在营销上塑造一个上规模、高水准、高档次、智能化的商住物业新形象。首先，作为济南的核心老商圈建筑，碧云豪庭大厦以商加住为规划起点，提供全新概念的阳光生态商务平台与居住环境。其次，发挥整合的力量，通过全新的形象包装、系统的销售手段以及举办权威专家论道活动等方式将销售推向高潮。开盘至今短短1个月，销售率已达50%以上，成为济南高层住宅的销售画出亮丽的一笔。? ??目前的房地产策划已经告别了单纯的概念时代，一个项目的成功取决于开发商能否把开发过程中的各个细节做好，从市场调研、产品定位、产品设计到推广上市、现场展示、销售服务、售后服务、工程施工等等。这是一个科学理性的市场实践过程，不排除有所谓策划大师灵机一动，出奇招解决，但这种可行性可能只有百分之一的成功率。项目的成功操作，归根到底在于能否准确定位并良好地贯彻其开发意图。为此不仅要求策划人具备灵活的市场头脑和扎实的专业基础，更需要积极的团队协助精神和良好的交流沟通能力。从这个意义来讲，把项目做细、做到位，才能真正体现房地产策划人的价值所在。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两