苏州内训网：营销李健霖老师课程之大客b户营销技巧.docVIP

《大客户营销技巧》 （标准版：12课时） 课程概述： 为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！ 如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。。。 课程对象： 公司高层领导、大客户销售人员、服务经理以及中层管理者。 课程目标： 教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，通过先进的工具，流程管理与谈判技巧，快速准确的开发大客户 授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。 第一章 大客户的接触节奏规律与识别技巧 引言：以问题和倾听为中心的购买循环 一、客户解决方案式八步接触流程 1、客户规划与电话约访 2、上门拜访的技巧 3、初步递交方案 4、技术交流的技巧 5、框架性需求调研与方案确认 6、项目评估 7、商务谈判 8、成交 二、客户心理需求的层次 1、表面需求—潜在客户的应对方法。 2、实际需求—采购指标的方法。 3、本质需求—解决方案的提供策略。 4、混合需求—判断重点，从点开始。 三、客户内部采购八步解析 四、整体解决方案的六步