外贸数中常个见问题.docVIP

1.关于30%TT预付款的安全问题 看到很多人在问这个问题，30%TT down payment是不是安全的，以我个人经验，跟大家分享一下，如果有什么不妥，还希望高手加以指点。首先，做TT本身就是有风险的，除非是TT100%预付。下面拿最常见的TT30%为例说明。我原来是做家具的，很多家具厂跟客户谈的支付方式都是TT30%，这样对厂家的好处是增加了流动资金，就是说在线上的产品30%的货款已经回来了，而信用证是完全出货才回款的。其风险就是万一客户付了订金不要货。第一，客户付了订金后不要货这种情况很少见，我身上只出现过一次，即使客户取消了订单，那也是鱼死网破，双方都会有损失，对厂家而言，只要货物不的订做的，厂家还是可以把货物处理掉的，运气好的话，还可以卖个好价钱，这样对厂家的损失就是增加一段时间的库存和资金积压，当然也有运气不好的情况。第二，TT30%大都是做FOB的，一般就是必须用指定的货代，这里就出现一个balance的问题，应该怎样跟客户谈balance付款时间，是出货前付请还是见到提单FAX再付清。很多人担心客户跟货代串通，我们尽量要求客户在订仓前付清balance，我的客户大部分都同意这样的。如果客户坚持见复印件付款的话，我们可以这样解决这个问题：1，我们要求出船东单，出船东单的话，货权在自己手里（船东单只有一份，而货代单可以出很多份还可以出了单再电放），这样的话指定的货代是没有能力放货的，但是不排除货上船后客户又想取消订单，这种情况也是少之又少，如果遇上了，建议去买彩票。客户指定货代又没有出船东单（电放单或者货代单）的情况下，客户是绝对可以不经过你把货提走的。2，不同意客户用指定货代，意思就是我们帮他找一家，他可以指定用什么日期，哪家公司的船。价格当然要协商了，说不准你还可以从中赚点差价。这样一来，货权还是在自己手里，自己找的货代总不至于跟客户串通私自放货吧。 以上情况都是我遇到过的，不对的地方还希望大家多指正，我不是学国贸专业的，措辞方面不够专业，理论上的知识比较缺乏。 外贸业务员都经历过这个环节，那就是给客户发完报价后(一般在客户询盘之后第一封邮件)，客户便杳无音讯。这个其实是非常普遍的，如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段，外贸也未免太简单了。连展会上直接签单的都少，邮件的当然要磨了。　　对于这样的情况 我们应该怎么去磨呢?　　跟踪，骚扰!知道客户能够记得你有印象，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争的机会!　　曾经有客户被我跟踪到当我打电话过去的时候 不用我开口 他先说 Hi icefox ，I know this is you　　其实绝大部分的客户都是通过不断地跟踪沟通得来的，至少我的大部分客户都是如此!　　关键问题在于很多外贸业务员不知道如何跟踪，一旦发出去的价格石沉大海，便束手无策了!　　那么跟踪都要注意哪些呢：　　1.报价时要专业，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿意跟专业的供应商合作! 特别是大客户，晓得客户很多也不是太专注 报价单 特别是 亚洲这边的印度 巴基斯坦之类的 更重低价格　　2.报价的有效期：每个报价都有有效期 短的3天长的1个月，我们可以借有效期为题通知客户，若要下单请在有效期内!再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的有效期还可以适应，请尽快通知我们!这样个客户留下了比较守承诺的印象!　　有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您!　　3.产品交货期和生产期限：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要，是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期!　　4.突发事情：通过一些国际或者国内以及你们工厂发生的事情沟通和催客户下单　　5.询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我，我给你报一个价格，参考一下!　　6.重复报价：对于没有恢复的客户，有时候多报价几次也会有效，只要价格调整了，就发价格给客户，即便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户!　　7.同行刺激法，最好是能够有个例的 例如跟踪美国客户 可以告诉他你们在那边的哪个客户订货了 生产期安排的怎么样 等等信息区刺激客户　　8.品牌客户榜样介绍，如果有大品牌客户的 可以告诉对方么么品牌公司的产品在我们这生产了 要不要我帮你们先安排生产周期，　　还有很多，上面都是我常用的，虽然并不是每一个客户都能拿下来，至少，我没有让客户忘记我，对方有需求的同时，至少还会告诉我，寻求报价，经过谈判也曾经拿下