五金建材行業_培训讲义.docVIP

培训讲义 前言 随着市场的发展，商品竞争越来越激烈，趋于白热化，在商品同质化的今天，价格和质量只是市场竞争的部分参考因素，更多的人需要的是解决方案和方便快捷的服务，有事只需要一个电话，要货只需要一个传真，让客户变得更懒，将销售人员当做是得力的助手； 销售人员提高业绩，改善客情关系，提升客户的忠诚度是我们一直努力的方向，作为销售人员必须对本行业的产品，客户需求特性充分了解之后，才能主动销售，为客户提供合理的解决方案。 通过与分公司销售人员沟通发现，部分销售人员为新人，入行时间较短，对工程的施工工序，阶段材料需求不清楚，销售比较被动，不能及时的与采购决策人进行接洽，通常为客户提出需求后再销售，不能主动的开发现有需求，深度开发其他分包客户的工程，通常一个整体工程一个业务员只做其中的一部分； 此次培训的目的就是让销售人员对工程施工有个大致的了解，下面重点介绍工程客户的施工工序及对应的材料需求，此部分材料为近期搜集，空调通风、建筑装饰及外墙部分仍在更新，其中部分工序及材料介绍可能介绍不全，请大家谅解，希望针对具体情况提出意见，后期电话沟通，完善后会发到各分公司用来培训。 建筑业产业组织结构 销售人员开发客户时需注意工地铭牌提示信息，以此为例，销售人员至少需对（三层组织结构进行沟通：总承包单位材料负责人，清包劳务负责人，几个分包单位。需根据工程进度及现状在不同时间段进行沟通了解）三个公司北