c出租式商场经营者 商户 管理的内容.docVIP

出租式商场经营者 商户 管理的内容 （一）、利益管理——商场必须让经营者赚到钱。利益是联系商场与经营者的纽带，如果商户在本商场不能赚到钱或赚钱太少，客商就会离我们而去，精心构造的运营策略就会土崩瓦解。商场要管理好商户，首先就要确保经营者赚到钱。　 　　让经营者赚钱，今天许多商场都是这样说，但并不是所有的商场都能做到这一点。这主要取决于商场的市场开发与管理能力，以及更多的运营思想。为经营者营造一个畅销的局面和一个良好的交易秩序，是让商户赚钱所必不可少的条件。　 　　（二）、支援和辅导经营者——商场不仅要给商户以鱼，更要让商户掌握钓鱼的方法。我们不仅要让商户赚钱，而且要教会商户赚钱的方法。商场要支持和辅导经营者发展，商户的经营管理水平提高了，销售能力提高了，商场的对消费者、对社会的感召力也就会随之而上升。　 　　1.辅导培训经营者，提高经营者的经营素质，强化其销售能力。 一句话是“授人以鱼，不如授人以渔”，让经营者掌握促进销售的技能，使之赚钱，比减免租金更有效果。商场对经营者的培训方法是多种多样的：既可以将集中在一起进行“集合强化训练”，也可以通过企业内部刊物进行训练及信息交流等等。　 　　2.支援商户。　 　　（1）提供同业动向、行业动态等信息；对市场调查与分析的指导与协助； 　　（2）以商场的名义发布各项促销举措，制作广告宣传单及DM；支援经营者所举办的活动；并在媒体广告上提及经营者 　　（3）与广告、公关有关的指导、支援。如支援允许经营者使用商场制作的广告；支援、协助经营者召开消费者座谈会；分担经营者的广告费等。　 　　（4）指导客经营者铺装修、商品陈列设计。如支援制作店铺招牌；支援开设展示窗、陈列室；提供商品展示、陈列技术；指导制作POP广告；协助提供展示台、陈列台；协助提供或选择各种陈列工具；对店内装修或布置提供技术指导等。　 　　（5）拟定并推动与促销活动有关的活动。 　　（6）指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。如发行供经营者参考的内部信息刊物；传递有关同行业的信息等。　 　　如上所述，经营者支援行动的内容相当广泛，因此，企业可经根据不同的经营者采取不同的支援方法。 这些方法的采用其实就是在帮经营者赚钱。 　　目前，商场在对商户进行支援时，有以下发展趋势：对产品销售，给予经营管理、促销活动策划方面的指导，并表明诚意，让客商的个体销售行为变成商场的整体运营行为的一部分，使经营者乐于合作。对展位，重点则放在指导改进店铺陈列、公关、广告策划等方面。　 　　（三）、感情关系 ——感情关系是经营者管理的重要手段。感情关系可以弥补利益的不足之处。可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责，第一就是与客商建立良好的感情关系。　 　　商场管理的核心是营销，营销的核心是商户管理。但是在实际工作中，很多商场的商户管理做得很糟糕，一方面是没有认识到商户管理的重要性，另一方面是在商户管理方面，缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。　 　　（四）合同管理 　　1．建立规章制度　 　　要求所有的入驻经营者都签署进场合同，没有制度的约束，就很难落实到实际工作中去。同时规定合同的签署、流程，确保合同的严肃性、科学性，堵塞漏洞。　 　　2．建立标准、规范的合同文本　 　　3．专人管理　 　　合同必须由专人保管，一方面涉及到商业秘密，另一方面便于使用。由专人分门别类建立档案，集中保管，才能保证 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使