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销售人员内训资料一、寻找潜在客户的原则： A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下MAN原则： 　 M： MONEY，代表金钱。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　 A： AUTHORITY，代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　 N： NEED，代表需求。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 　其中： 　?M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 　?M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　?M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　?m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 　?m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　?m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　?M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　?m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 B、准确判断客户购买欲望 　　判断客户购