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汽 车 工 程 系 毕 业 论 文 论文题目： 消费者购车行为研究分析 所属专业： 汽车技术服务与营销 班 级： 汽车技术服务与营销一班 学生证号： 201004040002 姓 名： 刘振 指导教师： 王婷 2012年 10 月 5 日 摘 要 　消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在当前市场经济环境下，研究消费者行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。所以不仅要了解消费者如何获取产品与服务，也要了解消费者是如何消费产品，以及顾客在购买使用产品后的感受。论文将从消费者购车行为的四个主要影响因素：文化因素、社会因素、个人因素和心里因素，将分别进行展开介绍，也将了解消费者购车是生理性动机和心里性动机。同时也对消费者购车行为程序的5步进行了介绍，并将针对集体组织的购车行为进行分析介绍，分析影响集体组织购车的主要因素和集体集体组织购车的程序，这些将很好的展示消费者的购车行为完善汽车市场，将有助于汽车市场销售工作的开展。 关键词：购买行为； 行为模式类型； 影响因素； 决策过程； 前言 汽车消费现已成为人们消费的一个热点,影响消费者购车行为的主要因素包括购买者的年龄、职业、生活方式、心理等个人因素,以及价格、基础设施建设、政策法规等社会因素。如今消费者购车逐步趋于理性化，除了注重自己所中意车型的售价、配置和售后服务等内在因素外，同时也更加关注车型的口碑，对国内市场既会产生积极影响，创造许多新的机遇，也会有许多不利因素，带来客观挑战…………………………………………………………………………………2 1 消费者购车行为影响因素 1.1文化因素………………………………………………………………………5 1.2社会因素………………………………………………………………………5 1.3个人因素………………………………………………………………………5 1.4经济因素………………………………………………………………………6 1.5心理因素………………………………………………………………………6 1.6其他因素………………………………………………………………………8 2 消费者购买动机 2.1生理性购买动机………………………………………………………………9 2.2心理性购买动机………………………………………………………………9 3 消费者购车行为模式 3.1消费者购买程行为决策过程………………………………………………10 3.2消费者购买行为类型………………………………………………………10 3.3消费者购买行为研究方法…………………………………………………11 4 个人与集体组织购车行为比较 4.1个人与集体组织汽车消费市场特征………………………………………12 4.2影响集体组织购车购买行为的主要因素…………………………………12 结 论………………………………………………………………………………13 致 谢………………………………………………………………………………14 参考文献：…………………………………………………………………………15 1 消费者购车行为影响因素 1.1文化因素 核心文化。文化是由一个社会群体里影响人们行为的态度、信念、价值观、规范、风俗、习惯等构成的复合体。文化石人类欲望与行为最基本的决定因素，它是人们在成长过程中从家庭、学校和其他“机构”的社会化过程中学到的基本的一套价值、知觉、偏好的整体观念。所以它会直接影响到消费者的需求。绥化市消费者在购买汽车的总类和功能反方面，注重商品的实用性和使用价值，而较少购买用于享受和炫耀的种类。亚文化在一个较大的、更复杂的社会中存在的可识别出来的一个不同的文化群体。在同一个亚文化群中人们必然有某些相似的特点，以区别其他的亚文化群。它为某种文化群体带来明确的认同感和归属感。就绥化市的汽车消费者而言，他们更加信任亚文化群体的选择，亚文化的影响也更为直接和重要家庭。是以血缘或财产继承关系组成的社会生活的最基本单位。是社会上最重要的消费者购买组织。家庭的购买活动中，家庭成员往往承担不同的角色，包括倡议者、影响者、决策者、购买者和使用者几个角色。同时在家庭的购买活动中、丈夫与妻子的购买与参与程度因对消费也产生截然不同的影响，同样子女的影响力也是不容忽视的。参照群体。参照群体是社会环境对个人施加影响的重要因素之一。它是消费行为的社会性的突出体现。参照群体是指个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。它不仅指消费者个体有关接触的人或群体，也包括与消费个体没有直接接触的