2、2013版客户开发实战流程0925.pptx

2013版标准销售流程 ——客户开发实战流程客户开发的意义促进销量的增加，确保销售的稳定销售工作有目标性、计划性销售顾问应通过了解潜在客户的购买需求和潜在客户建立一种良好的关系。只有当销售顾问建立起良好的客户关系后，才能成功对该潜在客户进行邀约。客户开发前客户开发流程客户开发后续跟进确定销售目标确定潜在客户开发目标制定客户开发计划明确客户开发渠道确定开发客户潜在客户分类管理鉴定优质潜在客户优质客户拜访邀约意向客户促进意向客户信息管理客户开发前确定销售目标确定潜在客户开发目标制定客户开发计划客户开发前确定销售目标流程关键行为执行说明和建议根据月度销售目标制定方法，制定当月专营店销售目标销售经理分解销售目标至销售顾问个人，并对目标的达成情况进行阶段性的掌控对销售目标及实际完成情况实行看板管理，每日更新营运状况销售顾问需要做各项客户来源分解，进而拟定目标达成计划，拟定后再分解到各周长期库存车辆要做为客户开发及销售推介时的重点方向销售目标的制定在销售讨论会议中确定，并依据销售顾问的状态和能力合理分配指标每日例会，销售经理对销售目标与实际完成度进行总结和分析销售经理每周核查销售顾问销售进展情况，予以监督指导制定销售目标考虑的因素：厂家当月提车任务当前库存车辆状况年度任务总体进展情况上月遗留意向客户状况竞品上月实际销量及促销政策产品销售淡旺季上月实际完成销量去年同期销量大客户进展情况以订单目标为中心，考虑和制定其他销售指标客户开发前确定销售目标——图列指引客户开发前确定潜在客户开发目标流程关键行为执行说明和建议根据成交率表现，确定完成销售目标所需要开发的有效潜在客户数量；将潜在客户开发目标分解至个人，个人需完成潜在客户开发任务达到集客要求个人成交率高的销售顾问，应适当考虑增加潜在客户开发目标，以更好的促进整体销量突破客户开发前制定客户开发计划流程关键行为执行说明和建议销售顾问依据销售任务和集客任务，制定客户开发计划合理安排工作日程，除公司特定营运活动计划外，将客户开发目标分解到每周、每日销售顾问应该制定客户开发计划，明确渠道、时间等，以此才能确保有效的集客客户开发流程明确客户开发渠道确定开发客户潜在客户分类管理鉴定优质潜在客户优质客户拜访邀约客户开发流程明确客户开发渠道流程关键行为执行说明和建议从保有客户中挖掘潜在客户：对保有用户的持续跟踪很重要，定期与保有客户联系了解情况和进行客户关怀。通过客户关怀，进行情感交流，要求用户帮助进行转介绍。通过与来服务站做保养的外来客户交流，引导其购买或者帮助转介绍。您 好，XX先生/女士，我是东风风行小X，您最近爱车用得开心吧，现在天气冷，您用车时可以注意……看您用得这么顺手，替您开心我也放心，我们现在即出有新产品，可以的话您帮忙介绍些朋友过来购车呗！您好，先生/女士，看您都是定期就来我们这保养爱车，您一定是位用车达人啊，身边的朋友肯定都很信赖你的选择吧，您能来我们这做保养肯定也是对我们东风风行的信赖，若考虑升级换代或朋友要购车您也可以找我。客户开发流程明确客户开发渠道流程关键行为执行说明和建议从来电咨询的客户中发掘客户：对来电咨询的客户进行背景了解及需求分析，继而判断客户的购买程度客服专员获得的邀约顾客提报给展厅经理，由展厅经理分配给销售顾问1、您好，这里是东风风行XX4S店，感谢您的来电，请问先生/女士如何称呼？您想了解家用轿车呢还是商务车？客户开发流程明确客户开发渠道流程关键行为执行说明和建议从来店咨询的客户中发掘客户：对来店咨询的客户进行背景了解及需求分析，继而判断客户的购买程度1、您好，欢迎光临，我是东风风行XX，请问先生/女士如何称呼？您今天来是想看一辆家用轿车呢还是商务车？客户开发流程明确客户开发渠道流程关键行为执行说明和建议通过巡展活动的开展，在活动中开展集客行为。通过开展汽车展览，在车展中开展销售及开展集客行为。参加其他行业展会，在展会中开展集客行为。通过开展媒体试乘试驾会，在活动中开展集客行为。1、您好，先生/女士，打扰您一下，这是我们今天活动的车型资料，合适的话，您可以给我一个您的联系方式么？2、您好，先生/女士，欢迎来到东风风行展区，这是我们刚刚上市的景逸X5车型，到这边来我给您详细介绍一下啊吧。3、您好，先生/女士，今天到展会来一定是物色大生意吧，我们东风风行菱智是生意的好帮手，能为您的生意更上一层楼，我给您介绍一下吧！4、您好，先生/女士，今天来到现场观摩我们风行汽车的试乘试驾，感觉如何，这款产品还有众多优点，我给您逐一介绍下吧！客户开发流程明确客户开发渠道流程关键行为执行说明和建议通过计划性的社区拜访，开展集客行为。通过计划性的企业拜访，开展集客行为。1、您好，先生/女士，打扰您一下，这是我们今天活动的优惠资料，合适的话，您可以给我一个您的联系方式么？2、您好，先生/女士，