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提升门店销售 舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家 专家介绍 中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问 中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师 中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问 中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师 英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师 国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员 曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监 多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家 最重要的目标 $盈利! 顾客的需求是什么？ 决定顾客购买行为的商品要素是什么？ 直接影响商品要素的前提条件又是什么？ 谁是门店中具有这样能力的人呢？ 问 题 探 讨 需要了解的基本概念 营业额 交易笔数 平均客单价 来客数 成交率 购买件数 购买单价 经营的核心是市场 市场的核心是顾客 顾客的核心是需求 管理的核心是门店组织成员 组织成员的核心是人 人的核心动力是思想 思想的根源是信念或期望值 透过本质看问题 作为门店的管理者，要清楚原因，首先自我检查很有必要： 有没有清晰的指标？ 有没有告诉员工他们的绩效指标？ 有没有一个合理的工作分配方案？ 自我检查 期望（感受） 信念（忠诚度） 态度（思想、经验、决定） 行为（促销、交易） 结果（结账成交） 提升门店业绩的核心流程 1、关于绩效提成问题：是全体提成平均？还是个人绩效提成？或者是早晚班提成？ 2、关于优胜劣汰：如何保持员工具有团队精神又有竞争？什么才是最好的优胜劣汰？五个人以上的人员组合就有可能产生阶级斗争，2个左、2个右、还有一个溜须拍马，怎么处理？ 假定这些问题和人主观思想以及客观条件有关系，最难解决的应该是主观态度的问题，就是提升员工的个人素质(态度、知识、技巧） 知识和技巧可以通过培训解决问题，难的在 “没有人拒绝改变，但大多数人会拒绝被改变”。 举 例 思 考 业绩是靠数据说话的，店长必须对于门店进行 精细化管理，而销售日报表是发现门店业绩提升/ 下滑的重要途径，因此店长必须每天关注“销售日 报表”及时发现销售状况，从而制定改善措施，销 售日报表的内容应该全面、精准且及时，一遍店长 可以准确评估门店的经营质量，从而了解门店的经 营效益。 提升从数据分析 关注的重点 上门率 成交率 捆绑率 回头率 影响上门率的因素 店面形象 商品组合 商品价格 员工服务 购物环境 一、做好推广宣传 1、广告宣传 2、执行公司活动方案 3、做好限时特买活动 二、提升店面形象 1、店面招牌、灯光 2、店门口宣传 三、会员管理 1、增加会员数量 2、增加来店次数 如何增加上门率 来客数时段分析 一、员工的选择与激励 1、选好人 2、用好人 3、留住人 二、提升促销能力 1、熟悉商品知识 2、提高促销技巧 三、库存管理 1、熟悉门店的活动商品 2、熟悉门店的畅销产品 3、有足够的库存量 如何提高成交率 具体实施方法 仪容 专业介绍 提供尝试体验 关联销售 留意顾客需要 结账付款 打招呼 完成销售过程 提高成交率工作侧重点 时间点 侧重点 工作重点内容 营业前 准备和培训 1、对员工进行上岗前的培训； 2、对商品进行陈列摆放； 3、根据来客数变化规律核算商品库存是否足够，如预测不足应提前申报； 4、活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行店铺陈列调整和布置（包括促销pop张贴） 营业中 分析和跟进 1、分析促销销售报表； 2、跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人手及营业期间销售目标； 营业后 补货和总结 1、当天营业结束后对商品进行补货，按规定进行陈列调整； 2、了解商品库存，及时订货保证畅销商品不缺货； 3、做工作总结并与员工开会分享