cddc回法.doc

CDDC法（C 澄清 D 认可 D 讨论 C 确认）是解决客户疑虑的技巧 C是澄清 目的：弄清客户产生疑虑的真正原因。 行为：问一些开放性的问题或重复对方说过的话。 举例：您为何有这样疑问？您可以进一步解释一下吗？ D是认可 目的：安慰对方存在这些疑虑是有道理的。（站在他的角度去看问题） 行为：认同感受 举例：我非常理解您的感受。我在没作房产以前，和您的想法一样。 D是讨论 目的：向客户讲述你的优势并帮助他们权衡利弊的过程。 行为：交谈（通过向客户提供有关信息解释你的观点所具备的优势 ，让对方放心从而打消他的疑虑。） 举例：我们如果这样做...那么会更好... 我们这样做...意味着对你有什么好处... 我能理解你的观点...但那样会更好... C是确认 目的：核对是否已消除疑虑。 行为：提出问题（确认疑虑已成功的得到解决）。 举例：不要问您看还有什么疑问吗？这是在引导他提出下一个疑虑。 可以用动作表示：您可以在这里签字。 ＣＤＤＣ方法——是房地产销售过程中经常用到推进销售，解决客户疑虑的谈话策略和方式方法。以下将此方法推广。 这种解决客户疑虑的方法分为四个步骤： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 1/澄清 疑虑 通过了解对方为什么会产生这种想法的原因，澄清其疑虑。有时候，人们需要得到别人的帮助才能表达出他们的情感。此方法会帮助所有各方更好地了 解疑虑的真正本质。当疑虑被澄清之后，就可进入第二步。 “如果我知道……” “你是在说……” “你能告诉我更多有关……” “你能进一步解释……” ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 2/认可 疑虑 通过对对方之所以会产生这种想法表示理解，从而表示对这种疑虑的认 可。说明其他许多人在同样的情况下也会产生同样的想法，会使对方更容易接受你的观点。 “对于你的想法，我能够理解。其他自售房产业主也会有同样的想法……” “我能够理解你的想法……” “这是一种合理的观点……” ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 3/讨论 疑虑 （打消疑虑） 通过向对方提供有关信息，解释你的观点所具有的优势，让对方放心，从而打消他的疑虑。 “我们现在有很多客户……” “市场数据表明，房屋一般能在＿＿天后卖掉……” “我可以帮助你……” ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 4/确认 疑虑 确认这种疑虑已成功地得到了解决。询问对方是否相信你刚刚提供的信息可以改变将来的情况。询问对方是否理解了不动产公司所能带来的好处。 “……可以吗？” “这听起来是你能够用得上的服务吗……” 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮