分期开发管理专业指引.docVIP

项目分期开发管理作业指引 一、分期开发目的 （一）项目分期开发、分期交房必须考虑的七个方面内容指引 1、规模　　最本源的考虑规模的大小是相对于开发商的实力一个市场中的大盘开发，一般规模在10万平米以上。2、资金最贴心的考虑。一个规模30万平米的中档项目，其运作资金动辄需要个亿，开发商很难有实力一下在两三年内将如此数目的资金注入到一个项目上这就运用 “滚动开发”策略就是开发商首先注入个亿的启动资金，开发一部分地块，然后部分地块的继续开发下一部分的地块。3、销售　　最实在的考虑。资金的考虑只能说明对于大项目要分期开发，但到底分为几期，除了看开发商有多少，要考虑开发商资金投入多少时，通过销售就能从市场回笼资金回笼多少资金。　　4、产品此处的产品考虑，主要针对的是不同产品。一个小的项目不同产品可以放在销售，起到一种搭配的作用，是有利于项目销售的，但是对于一个大的项目来说，种产品的规模很大，那么就不可以放在一期进行同步销售。这主要受市场的推广影响，例如一个大的项目，既有写字楼又有住宅，因为产品不同，客户群不同，客户的认知渠道也不同。为了主题明确，精力集中，多数的情况还是将不同的产品进行分期的。此方面的考虑如果项目不是很大，一般情况是将住宅类的公寓、普通住宅、或者类别墅归为一期。商务类的办公楼、商业、酒店归为一期。5、价格　最诱人的考虑。开发商对一个项目的开发其利润是如何实现的，是通过价格的不断提升来实现的。对于一个项目的初期测算来说，其利润往往都是很低的，一个大项目初期推向市场时，价格往往是保本价，但随着人气的聚集，价格也开始疯长。当一个项目下一期推向市场时其价格一般都要高于前期市场的消费者也基本接受了这一定式。为了更好的提价，分期也是一种好用的手段。6、规划　　最无奈的考虑。对于一个占地10万平米以上的地块来说，一般都会在地块中出现规划路，按照规划路对地块的切分进行分期也是最常见的分期方法。也有的项目地块中间会出现高压走廊等，为了规避一些影响和规划的方便，这也是分期的一个考虑和分期的界限。7、风险　最保险的考虑。大盘开发起始于城市化、郊区化的大力发展。对于郊区化大盘由于交通配套、周边环境等尚未成熟，项目的运作风险较大。项目进行分期规划先期最低的地块，通过低价格将地炒熟先期收回最大的利润。促进销售进度，坚定客户消费信心化解尾盘销售困难。? 价格策略 （1）定价策略 在市场营销组合中，价格是唯一能创造收益的因素，定价过于强调成本导向；不能经常根据市场变化调整价格；制定价格根据不同的产品品种和细分市场调整价格。 几种常见的定价方法： 以理论价为基础，结合市场的供求状况确定合理的房价成本导向定价法。 竞争导向定价法。 随行就市定价法这种方法风险较小，尤其对中小房地产企业，由于竞争能力有限，采取这种方法较为稳妥。 竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法，一般为实力雄厚或独具特色的房地产企业所采用。定价时将竞争者的价格与估算价格进行比较，分子高于、低于、一致三个层次，再将企业产品质量、成本费用、产品服务与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因，从而找出产品的特色和优势，根据定价目标，确定产品价格。 几种常见的定价策略： “试探性”定价策略即以售看价的定价技巧先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以提高价格；提价后仍供不应求，还可。 折扣策略加速资金回笼，通过不同的付款方式来实现给予客户一定的价格优惠，如购买数套房优惠、首购优惠、购房抽奖、一次性付款优惠等等。 差别定价策略对不同的群不同的价格；对不同用途不同的价格；对不同时间不同的价格。 心理定价策略尾数策略；整数策略；品牌定价策略等。价格控制 ? 房地产营销最实质的内容是价格控制。价格的有序设置应预先慎重安排。一般的方案是设置四个价格：开盘价、封顶价、竣工价和入住价，并设置与此价格相适应的销售比例。 ? 价格的基本原则为：逐步渐进提高和留有升值空间。 价格控制上有三种情况应严格避免：第一种情况是价格下调；第二种情况是价格做空；第三种情况是升值太快缺少价格空间。 ? 促销策略 ? 房地产促销的目的是通过详细的介绍、生动的描述来塑造产品的形象，刺激顾客的购买欲。常用的促销方法： ? 一是广告 广告是房产促销手段中用得最多、富有成效的一种方法。房地产广告一般要求猛烈而集中，起到立竿见影的效果，因而实施广告策略时可考虑路牌广告、电视广告、报刊杂志广告等同时传播或轮番出现，以加强效果。 房地产广告从内容上分有种： 其一是商誉广告。它强调树立开发商或代理商的形象。 其是产品广告。它是为某个房地产项目的推销而做的广告。 ?二是? 即通过建造样板房、样板区，这是一种实体的，看得见摸得着的广告。 三是人员销推销员面对面地了解客户的需求，解