大客户营销十八招问题整理.docVIP

山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何在？ 如何对客户进行甄别和分类管理？ 使用者 教练 技术把关者 决策者 作用 判断你的产品对其工作影响 指导销售 判断你提案中的技术、财务问题 批准购买 他们是谁 使用或监管你的产品/服务的人，他个人成功与你产品/服务有直接关系 存在于买方组织结构、自己结构或两都间能提供如下信息：当前情况、各种影响力、各方怎样取胜 衡量你的方案为决策者提供建议，没有决定权但有否定权 拥有经费控制权，产品采购决定权，可以是一个人或是一群人 职务关注 圆满完成任务 认可销售，出于公心，也处理私心 产品稳定，性能标好，给公司省钱带来效益 能否解决问题，提高效率降低成本 个人关注 好学好用 让人感觉他很重要 领导的肯定，职务的升迁 建立更好地位，巩固领导地位 常见问题 产品对我帮助？将如何为我工作 我们怎么能赢？ 符合技术指标？符合财务规定？ 从这个购买投次中我们能得到什么？ 3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？ 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术把关者，一叫做决策者。 不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？ ？ (1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。 (2)可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层。 (3)当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的(如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见)。 (4)第一次与客户公司打交道时，就直接联系 CEO 的办公室。对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，这时你可以理直气壮地说：“董事长建议我联系你们。” (5)大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的销售代表，他可能会更乐于接听。(1)高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，包括：了解公司的长期战略与愿景；对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况等；对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。 (2)销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，作一些实地调查，但是这样做可能适得其反。Educore 公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。成交的关键是什么？为什么？ 11、在不明客户意图的情况下口若悬河会带来什么后果？ 14、“约合里窗口”理论在商务谈判中的作用体现在哪里？ 答： 他人 自己 己知 己不知 他知 公开区域 盲目区域 他不知 秘密区域 未知区域 （1）通过它可以清楚的了解自己与客户的优劣势关系。 （2）通过它可以有效地与客户进行谈判沟通。 （3）通过它可以使销售人员努力方向有一指导。 15、一个优秀的销售人员在与客户谈判之前应做好哪几方面的准备？ 答：（1）要理清思路，把要谈的要点都写出来，并作好相应的应对措施。（2）要作好物质准备。包括收集、整理、有关文件、资料信息以及谈判场所的选定。 16、为什么开价要高于实价？ 答：（1）留有一定的谈判空间（2）你可能侥幸得到这个价格（3）这将提高你的产品或服务价值（4）除非你委了解谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 17、如何在销售谈判中不被对方的讨价还价所打倒？ 答：1、开价一定要高于实价2、永远不要接受对方第一次开价或还价3、除非条件交换绝不让步4、让步也要讲一此技巧：不要均等让步；不要做最后大让步；不要因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底线。5、给自己虚设上级，遇到问题能处理比较主动的位置。6、在谈判前列出一长串的要求给对方，坚持你要坚持的，仅对无关紧要条件让步，让对方增加满足感。 18、在复杂的过程中我们可以得到大客户销售策略是？ 答：1、我们要充分了目标客户四类人的信息。2、见不到经济买者，就见技术买者或使用者，把他们培训成教练，借助力量消灭危险区。3、培训与发展教练是日常工作。4、让教练做“举手之劳“的事情。5、既要满足企业赢的标准，又要满足个人赢的标准。 19、怎样看紧客户让对手无机可乘？ 答（1）巩固大客户的忠诚度（2）满足客户要求，获得客户好感。（3）信守原则（4）找出客户的需求并予以满足。（5）处理好客户满意度与创造利