品牌肥冬储方案.doc

阜丰肥料销售公司冬储业务指导方案 1、时间：2013年10月-2014年2月。 2、范围：全国市场。 3、思路：以价换量，抢市场，保份额。 4、活动目的： 预计冬储目标：6万吨品牌肥 4.1在肥料行情持续低迷的情况下，增加品牌肥销量，提高市场占有率； 4.2提前抢占经销商库房，利用其资金，备战明年春季用肥旺季； 4.3实现库存前移，平衡运输，减少冬季物流风险，有效缓解旺季运输压力。5、区域分析： 5.1新疆销售部下辖市场，是与梅花竞争的重点市场之一，但我司运费无优势，缺乏竞争力，难以全面、大规模与梅花竞争，目前主要靠客户关系以及区域价格差异化推进业务，销售政策要特殊倾斜。 5.2东北三省、蒙宁市场在5月底青岛会后，淡储的工作已经提前进行，我司现有客户群体再大量淡储的潜力已经较小，需要通过开发新客户，推进与核心客户以及大客户的“定制包装”以及联手召开促销会议等新的合作方式推进冬储业务。 5.3华北销售部、山东销售部、内蒙销售部（山西）以及宝鸡销售部（陕西、甘肃）、东南销售部（安徽）辖区秋季用肥高峰期即将结束，十月中下旬后开始进入肥料冬储以及果树用肥高峰期，分销工作突出重点，聚焦投入，以点带面，整体推进。 5.4宝鸡销售部、河南销售部、西南销售部因宝鸡工厂停产，8月、9月品牌肥销量下降了50%左右，一部分市场份额被大肥抢占（25低含量肥料以及高含量肥料），一部分市场份额被“伊品”公司抢占，为在宝鸡工厂复产前（预计2014年底）保障80%以上的市场份额，维护客户关系和市场认知，此次淡储活动重点区域将放到此几个销售部，西部市场以稳定团队，维护渠道为基本工作原则。 5.5区域确定： 重点区域：宝鸡销售部、河南销售部、西南销售部、东南销售部、内蒙销售部、华北销售部、山东销售部 次重点区域：东北销售部、辽吉销售部、新疆销售部 6、客户选择标准 6.1客户具有较好的信誉，曾经与其它肥料厂家有过保价、联储联销、代储的合作经历和经验； 6.2客户具备较完善的分销网络，市场秩序管控能力较强； 6.3客户具备较好的仓储能力，交通比较便利，便于储运； 6.4对公司认可程度较高，有合作关系的A,B级客户优先； 6.5以消耗和削弱对手为目的，在竞争异常激烈的区域展开攻坚。 7、推进方法 在稳定品牌肥价格的基础上，通过保价、打款计息、运费补贴、客户授信、联储联销等多种形式。 7.1品牌肥价格 出厂价 本区 外调 内蒙工厂 660元/吨 610元/吨 东北工厂 660元/吨 610元/吨 7.2冬储政策 7.2.1保价、打款计息：客户按照现在价格打款，可选择两种形式，一保价，到2014年3月30日前，市场涨价不给客户涨，跌价给客户跌；二打款计息，打货款50万以下的，每月计息0.8分；打货款51万-100万的，每月计息1分；打货款101万以上的，每月计息1.2分，计息日期到2014年3月30日。 7.2.2客户代储：在市场基础好，网络健全的区域，寻找客户代储，每吨每月10元/吨占仓费，行情较好时，客户可买断。 7.2.3联储联销：客户支付部分货款，全额运费，每月回款，在2014年3月30日前付清全部货款。 7.2.4说明：保价、打款计息不能与代储、联储联销、运费补贴同时用于一个客户操作。要根据实际情况本着成本控制，销量优先，综合评估，谨慎决策的原则使用促销政策。 7.3各销售部采用的政策： 7.3.1新疆、蒙宁、东北区域: 主要手段：保价、打款计息；客户代储、联储联销 7.3.2内蒙销售部（山西）、华北销售部、山东销售部、东南销售部（安徽） 主要手段：保价、打款计息；联储联销、运费补贴30-50元/吨。 7.3.3宝鸡销售部、河南销售部、西南销售部、东南销售部（福建、江西、海南） 主要手段：保价、打款计息；联储联销、运费补贴30-60元/吨。 品牌肥运费补贴计划表： 销售部 地区 运费补贴 元/吨 内蒙工厂 东北工厂 内蒙销售部 山西 30元/吨 50元/吨 华北销售部 京津冀 石家庄以南20元/吨 石家庄以北20元/吨，以南40元/吨 山东销售部 山东 30元/吨 潍坊以西30元/吨，以东50元每吨 江苏 苏北40元/吨， 苏南50元/吨 苏北30元/吨，苏南50元/吨 浙江 50元/吨 60元/吨 东南销售部 安徽 40元/吨 50元/吨 福建 50元/吨 60元/吨 江西、广东、海南 宝鸡销售部 陕西 关中40元/吨 陕南、陕北50元/吨 关中50元/吨 陕南、陕北60元/吨 甘肃 兰州以东50元/吨 兰州以西60元/吨 兰州以东50元/吨 兰州以西60元/吨 河南销售部 河南 郑州以北40元/吨 郑州以南60元/吨 郑州以北50元/吨 郑州以南60元/吨 湖北 60元/吨 60元/吨 西南销售部 广