市場开拓实训指导手册.docVIP

经济贸易系 市场开拓 实训指导手册 学生姓名＿＿＿＿＿＿ 专业班级＿＿＿＿＿＿ 实训时间＿＿＿＿＿＿ 指导教师＿＿＿＿＿＿ 高职《市场开拓》实训大纲 (市场营销专业) 一、指导思想 实践性教学是培养学生技术应用能力的主要途径，是适应“零距离切入营销岗位群”的必然选择。市场开拓能力是创新型营销人才的必备素质，是《销售管理》综合能力结构中的重要组成部分，为此，《市场开拓》实训大纲以培养创新型营销人才为主旨，以“必需够用”为原则，突出能力本位导向，强调实战性、操作性。在具体的内容设计方面，采用“项目教学”的崭新理念，注重理论导航、案例启迪，流程设计与范例参考等模块的安排，希望这种实践教学的探索能为创新型营销人才的培养充当一块引玉之砖。 二、实训目的与任务 已经被历史所证实，也必将被将来所证实，那就是社会需要的是高综合素质的复合型创新型应用型的营销人才。所以，本《市场开拓》实训项目的目的与任务以综合能力的培养为主导，可具体表述为：在知识教学方面，通过实训使学生能基本掌握市场开拓的基本业务流程、各环节的主要内容和操作技术方法，以实现理性知识与感性认识的结合，加强理论联系实际的能力，为毕业以后尽快适应营销的岗位奠定基础。在能力培养方面，通过确定市场开拓的起点，即选择某产品市场进行分析，来培养学生的市场探测能力（市场调研、分析、预测等）；通过市场开拓基础的锁定，即选择目标市场，来培养学生的决策分析能力；通过对产品市场开拓策略的设计，来培养学生的营销企划能力与销售管理能力。在开拓市场的实际训练中，要求营销人员必须具备良好的沟通能力、人际交往能力和合作精神。 三、实训内容和要求 实训进程中采用项目实习教学法，把市场开拓的实训分成五个专题，这是一个有机的整体，具体的实训内容和要求如下。 专题一：市场的含义 实训内容： （1）理解市场的含义；（2）判断某产品有无市场。 实训要求： （1）以小组为单位，联系市场的有关理论分析以下案例。 （2）案例讨论：向爱斯基摩人销售电冰箱，有市场吗？ 专题二：市场开拓概述 实训内容： （1）市场开拓的含义 （2）通过实际例子，让学生掌握市场开拓的基本方式，初步掌握实施市场开拓的环节。 实训要求： （1）以小组为单位，联系市场开拓的有关理论分析以下案例。 （2）案例问题：总结市场开拓的基本形式与实施市场开拓的基本环节？ 专题三：产品市场分析—市场开拓的起点 实训内容： （1）产品、新产品的含义以及新产品的类型。 （2）选择市场开拓的具体产品，分析该产品面临的宏观环境。 （3）分析该产品的行业发展状况。 （4）分析该产品的消费潜力。 （5）综合分析该产品市场机会的技能。 实训要求： （1）以小组为单位，制定产品市场分析的计划。 （2）明确小组成员的分工，运用产品分析的相关理论分析，完成该产品的市场分析。 （3）要充分运用各种工具与资料，如网络资源与国内外综合刊物，针对该选定的产品，调查其市场的宏观环境，要求分析出其面临的机会与威胁。 （4）分析该产品的行业环境，分析其供需状况、国内生产能力、产品在生命周期中所处的阶段、该产品市场的竞争和垄断程度等内容。 （5）要求有消费层面的调研结论。 （6）以小组为单位，撰写该产品市场的综合分析报告。 （7）小组提交的报告及相应的调研提纲要以A4纸打印。 专题四：目标市场选择—市场开拓的基础 实训内容： （1）该产品的市场机会分析与评价的方法。 （2）市场细分的含义。 （3）市场细分的标准与研究方法。 （4）目标市场的含义。 （5）目标市场选择的方法。 实训要求： （1）以小组为单位，制定该产品市场机会的调研方案。 （2）提交该产品市场的中间商的调研表及调研结论。 （3）提交该产品最终消费者的调研表及调研结论。 （4）提交该产品的细分变量调研表及调研结论。 （5）写出所选择的目标市场。 （6）小组提交的调研表及调研结论要以A4纸打印。 专题五：市场开拓策略设计 实训内容： （1）市场营销组合策略的内容。 （2）设计目标市场的产品策略。 （3）设计目标市场的定价策略。 （4）设计目标市场的渠道策略。 （5）设计目标市场的促销策略。 实训要求： （1）以小组为单位，设计目标市场组合策略方案。 （2）运用相关理论，根据目标市场的情况，设计产品策略。 （3）运用相关理论，根据目标市场的情况，设计定价策略。 （4）运用相关理论，根据目标市场的情况，设计渠道策略。 （5）运用相关理论，根据目标市场的情况，设计促销策略。 （6）以小组为单位提交市场开拓策略，用A4纸打印。 （7）以小组为单位提交市场开拓实训综合报告，2000字以上，用A4纸打印。 四、实训的组织与管理 《市场开拓》课程实训时间为4周，五个专题是有机的整体