客户谈判中需要注意的问题.docVIP

自我展示要点 无论是客户拜访，还是接待客户来访，充分有效的展示自我是促成合作，建立彼此信任很关键的步骤。这里简单列出自我展示中注意的要点，供大家参考。 一 关于客户接待的流程 客户来访前的沟通，谈判要点，行程准备，接待注意事项，饭店选择等接待方面的内容公司最近的培训中已经有过，而且以制度的形式公布了。是一个很好，也很实用的流程。 二 关于集团介绍 一般客户来访（尤其是初次来访）我们都会给客户播放我们集团的DVD。 这对于客户了解我们集团很不错。 但是，我们自己要对DVD的内容有所了解。更重要的是对我们集团有所了解。不能只是到国企，最大的，做建材的。还要知道，我们在哪些方面很有国际影响力，我们集团在做哪些可以值得一秀的项目。和那些很牛气的国际集团合作等等。这样，我们才能把集团这个强大的背景用起来。 三 关于PPT 专业的PPT是我们向客户自我展示很核心的部门。PPT中不仅介绍了我们在集团中的位置，更主要的是展示我们做什么。我们这个业务单元专业在哪里。内容上体现我们的专业性是最重要的。一定要突显我们在这个领域的优势，我们能够给客户提供什么量身定做的服务，我们比别人的优势。总之，让客户发现你的专业实力。 四 背景知识准备 1. 要具备专业的产品知识。这是最起码的要求。 2. 通过网络和日常沟通了解客户，让客户感觉你做了很好的HOMEWORK，对他是一种重视和尊重，而且有利于你把握同客户的谈判。 3. 了解你所在的行业，了解国际市场。如果你还是个生手，那么你要有针对性地做好准备。向客户展示你的专业。 五 谈判中的注意要点 1. 基本产品品质，价格，付款方式的基本沟通。在谈判中，我们要事先想好我们要达到什么样的效果。如果我们在一个方面让步了，那么其他方面，一定要让客户答应我们什么。不能白让出任何一分。 2. 强调我们产品自身以外的优势，如快速的交货，运输成本的规模效益，专业的沟通，本土化化的服务---分公司。 3 着重要说的，我们可以根据客户的特别要求，给他量身定做服务（客户要达到一定级别：-））。 4. 重点突出我们的主谈产品，相关的配套产品也要推荐。这样可以给客户提供综合的服务。 5. 如果客户谈及其他供应商，尤其是中国的。我们要把我们的和对手的做客观的比较，并且在说对手不好时，要分析得有理有据，不能让客户觉得我们诋毁人家。对于国际一流的对手，我们可以表扬一下对手，也无妨。你对对手的气度，也是你赢得客户的方面。但表扬对手一定要小心，别把自己表扬出局了。 6. 可以和客户介绍一下其产品的中国市场，做个顺水人情。 7. 大胆的和客户展望我们的未来。让客户看到我们的远大前程，让他觉得和你走，找对人了。 客户谈判要点 客户来访和国外出差是一个难得的与客户正面交流的机会。把握住这样的机会，了解客户，了解市场情况很重要。下面列出的是我们一般要和客户了解的内容，这些内容大家可以把握在不同的场合去了解。重要的在谈判时一定要搞清楚，而对于那些不好正面问，以及不重要，不急于知道的可以闲聊的时候了解。 关于客户自身 客户公司主要的业务板块有那些？如果是集团公司，可以了解一下集团公司的情况。 各个业务板块在当地（或全球）的分布，在各地的市场份额？ 客户下一步发展的重点领域，产品？ 客户生产工艺上与其他人的差异之处。 由此了解客户的特别需求，有利于我们给客户提供更个性化的服务。 客户各种原材料的供应商都是哪些，具体不同的供应商都采购什么，倾听客户对这些供应商的评价。 了解客户喜欢什么，烦恼什么，我们的优势在哪里，我们在哪方面需要加强。 了解客户产品主要目标市场是哪里，他们的目标客户都是谁。共同为客户的客户服务好，我们才能同客户保持良好的长期合作。 关于产品 客户采购系统的运作方式，操作人，决定人。这个很关键，但是，有时候不方便直接问，要观察，侧面了解。如果是集团，要了解采购总部和各个分支采购部之间的关系。 客户对不同产品的要求，集团的，要了解各地分支对于贴面产品需求的特征。 产品技术指标。 了解客户主要关注的指标。各项指标客户允许的误差范围。 使用方法---如果需要了解 客户采购周期。 采购量情况。 除了主谈产品，客户还有采购的其他产品有哪些，感兴趣从中国购买的产品有哪些？三 关于市场 聊聊客户所在国的经济发展情况，主要支柱产品，尤其是建材领域的产业，比较大的都有哪些。周边国家的情况。这可以发现很多机会。 客户所在产业在该国的发展情况。都有那些竞争对手。客户的产品服务通对手比较如何。也了解周边国家的情况，如拜访巴西客户，他会给你讲整个南美的情况。 替代产品在该国合周边地区的发展情况，竞争对手情况。如果玻璃棉厂，可以了解当地岩棉等其他保温材料市场的情况。 了解客户现在供应商的情况，和当地主要竞争对手的情况。