七型客户深度挖掘-中华讲师网.pptx

七型客户深度挖掘——营业厅营销潜能深挖找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台目录4132维护——不得不做的后续武器——产品技能大跃进原因——是委屈还是矫情客户——必须面对的群体找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台客户必须面对的群体找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1.1 心目中的客户每当遇到一位“新的”客户时，我们在想：又有钱了又来活了又要烦了每当遇到一位“老的”客户时，我们在想：又有钱了又来活了又要烦了思考：新客户好还是老客户好？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1.1 心目中的客户客户就是上帝，上帝应该是什么样的？有求必应包容接纳宽于待人、严于律己…………理想的客户是什么样的？话不多，钱多事不多，量多苦不多，乐多为了让客户做到以上几点，你愿意做什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1.2 客户来店动机分析找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台1.3 难缠的客户面对客户八大痛点：业务太难推，客户不搭理；终端太难卖，客户总嫌弃；问题很偏门，客户好奇怪；活动缺人气，客户老不来；你是来逛街，还是来捣乱；售后很委屈，客户不讲理；投诉怎么办，客户都不行；客户太自主，我也没办法。找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台原因是委屈还是矫情找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.1 新开/更改业务客户客户来店目的：新开业务、更改业务纯粹的新开业务有哪些？更改业务有哪些？营销客户目的：推广当前营销活动业务配套工具：营销话术或配套方案赠品战术：普遍撒网，局部收获痛点：业务太难推，客户不搭理。客户潜台词：我只是来办个业务……台席潜台词：我只是想完成指标……找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.1 新开/更改业务客户营销过程问题点：你了解要推的业务么？你了解你的客户么？你知道客户的需求么？你讲的话术客户听懂了么？客户的兴趣点在哪里？新开业务客户与更改业务客户的区别是？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.2 自助业务客户客户来店目的：自助办理业务（充值、打印话单）营销客户目的：便捷办理，减少候时配套工具：POP及宣传工具战术：坐等痛点：客户太自主，我也没办法。客户潜台词：我可以自己办……台席潜台词：客户好像不需要我们，除了叫我们帮助操作……找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.2 自助业务客户营销过程问题点：自助办理业务可以营销吗？自助办理业务的营销点在于？自助办理业务的分流方式是？什么时候不让客户自助办理业务？自助办理的营销植入方式？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.3 咨询客户客户来店目的：咨询业务（已办、将办）营销客户目的：便捷办理，减少候时配套工具：话术模版战术：处理问题，顺便覆盖痛点：问题很偏门，客户好奇怪。客户潜台词：你是移动的吗？！台席潜台词：客户可以没有这么多问题吗！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.3 咨询客户营销过程问题点：客户的疑问来自于哪个流程？客户最担心什么？客户是抱着什么心情来的？客户还相信我们吗？咨询仅仅是为了解答客户疑问吗？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.4 逛街客户 客户来店目的：隐性需求激发营销客户目的：服务告知，引导营销配套工具：免费服务+优惠赠礼战术：来好、玩好、买的好痛点：你是来逛街，还是来捣乱。客户潜台词：我就看看有没有便宜占？！销售潜台词：不买东西别捣乱，不肯花钱你别看！找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.4 逛街客户营销过程问题点：客户来看什么？客户会产生什么样的问题？客户会买么？怎样定义此类客户？我们给客户看到了什么？非直接营销客户我们应该给他看什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.5 售后客户 客户来店目的：补偿式售后营销客户目的：快速处理配套工具：售后跟踪、安心告知系统战术：实时通报+安心话术痛点：售后很委屈，客户不讲理。客户潜台词：东西买完就不管啦？！销售潜台词：东西又不是我生产的，你跟我较什么劲呢？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.5 售后客户营销过程问题点：客户是带着什么心情来的？这是售后还是异议？销售时的推荐是否会造成售后的困难？售后客户有营销点么？客户在处理售后时想要什么？我们在处理售后时能给客户什么？找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台2.6 投诉客户 客户来店（电）目的：爽营销客户目的：安抚客户配套工具：政策、话术战术：安心告知+保有政策痛点：投诉怎么办，客户都不行。客户潜台词：你们移动搞什么搞？！销售潜台词：大哥（大姐