引件起客户注意的推销技巧.docVIP

引起客户注意的推销技巧 在《推销技巧：爱达公式》中，我们讲了：引起客户注意、唤起客户兴趣、激起客户购买欲望、促成客户购买行为是成功推销的四大技巧，那么下面我们就开始先说第一个推销技巧：引起客户注意。引起客户注意之所以重要，是因为在推销过程中，推销员和顾客第一次见面是一个从不注意到注意、从陌生到熟悉、从戒备拒绝到接纳的坎。在大部分情况下，在刚见面的短短几分钟或三十秒内，很多新手就会败下阵来，这种挫折感甚至让很多新手打退堂鼓，而对于老手也心有余悸。有位老推销员曾说：“刚开始推销的时候，不懂推销技巧，曾经一连一个月每天都是刚和客户说了自我介绍，就让客户拒绝撵出来，那种经历真是欲哭无泪终身难忘。”这种情况不仅房地产销售技巧、汽车销售技巧等各个行业的推销技巧运用上有，就是电话销售技巧上也有被称为“黑色三十秒猝死”，于是电话销售技巧中不得不发展出专门的“电话销售开场白来避免这种“猝死”。刚见面的几分钟或几十秒所以重要，从消费者行为学上说是因为客户在刚见面的时候，一是注意力并不在你的推销上，他会在这短短的时间内形成对你的第一印象，并决定是否让你谈下去，二是一般消费者都会对推销员有拒绝心理，刚见面时他会想到的第一个念头是如何打发你走！于是，很多推销技巧就死在这个阶段上，惨不忍睹。这个时候该怎么办？经过推销员们前赴后继地实践，终于找到了突破的推销技巧：这就是运用比较新奇的方法，给客户一个不同寻常的第一印象，迅速将客户的注意力转移到推销活动和推销产品上来，让他暂时忘记拒绝你！然后你用销售技巧、销售话术将他“拿下”，而当他回过神时，一起都晚了，他已经爱上了你的产品，嘿嘿。那么用什么来吸引客户的注意呢？ 推销技巧一：利用密切相关的事情引起客户注意 这种推销技巧就是一见面就讲客户关系密切的话，比如：推销员：“王经理，您好，我是广告公司的李俊，现在是汽车销售的淡季，我听说这半个月你们展厅里只卖了五辆车？”此时，正为汽车销售不好而满腹愁肠的王经理，恐怕还会着急听听李俊有什么办法吧。 推销技巧二：利用感兴趣的事情引起客户注意对于肥胖的李小姐，销售员说：“李小姐，我们公司出产的产品能在一个月内让你的体重下降20斤，并且不用节食。”馋嘴又爱美的李小姐焉能不感兴趣？ 推销技巧三：利用新奇的事物吸引客户注意某推销员自报家门后，拿出一个打火机对客户说：“王老板，请您帮忙点着，烧一下我的肘部。”说着将裹着耐火材料的肘部伸出，刚才还想撵走他的王老板好奇地照做起来。 推销技巧四：利用反差大的事物吸引客户注意 还记得那个老推销案例吗？1915年，茅台酒在参加巴拿马世界博览会时，由于包装粗糙土气不起眼而顾客寥寥少人问津。参会人员心生一计，将一瓶酒摔在地上，顿时瓶破酒溢，醇香弥漫，吸引了许多人来围观，众人操着不同的语言齐声称赞好酒!于是茅台酒的名声大振，被商家抢购一空并从此走出国门，并取得了世界名酒第二名的好成绩，仅次于法国的白兰地，得到了金质奖章。这振臂一摔，将包装的平庸摔开，将醉人的浓香四溢，引起客户注意了！以上所说的推销技巧其实只是引起客户注意的原理，而经过推销人员的不断努力，在接近客户时候如何引起客户注意的推销技巧已经发展出很多种。 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动物之一。 　　但是，人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性，他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子，都争先恐后地往里钻，不论瓶子有