决战投标前夜.pptx

招投标宝典之决战投标前夜江晓峰前言 中国男足的问题实在太多了，这里就不做过多评价，影响冲刺氛围，只说其中一条：就是中国男足临门一脚不行。其实我们做项目也有临门一脚的时候，就是招投标环节，特别是投标前一晚的关键时刻。我们有不少新销售员就跟中国男足一样，前期经过辛苦的拜访、公关、运作，可到了投标最关键的时候因为一些低级错误或者一些没有提前洞察的漏洞让竞争对手翻了盘，导致功亏一篑。这里跟大家分享的就是招投标20天的故事……投标前20天千辛万苦大家终于等到标书挂网了，20天后就是开标的日子。在很多项目上，这一阶段就已经初步见分晓了，越是当“农民”运作的项目越是明显。这个时间段需要做的几件事情：内部文案：标书一定要用购买的版本，千万不要用自己电脑里的版本，就算你再有自信，也可能正式版的标书跟你电脑里的草稿标书不一致。渠道端：我方阵营购买标书的最好有3家，越是重要的项目越要分好主投手、副投手、围标者、陪标者，同时主投手的标书可以选择在标书截止购买前最后一天去买，尽量不要过早暴露出来。渠道端：最好能提前联系到其他友商的项目经理，例如服务器的厂家销售、软件的厂家销售等等友商，可以通过他们来了解你的竞争对手情况。投标前20天渠道端：跟一切主动、被动联系你的渠道保持良好关系、不要拒绝任何一家渠道，也先不要过早表态支持哪一家（除了我们支持的主投手外），因为这种无间道在投标的前一晚上演的最淋漓尽致，前面的