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情景5 巧妙应对试而不买的顾客 分享到： 新浪微博 QQ空间 开心网 人人网 企业营销培训免费服务热线：0311 2011-8-17 9:34:50　来源: 导购员销售口才　作者：导购员销售口才 访问量：621 ? ? ????核心提示：许多顾客都有这样的心理，在购物时如果导购员一直很热情，很用心地与他聊天，他就会觉得如果不买就不好意思；但如果导购员漫不经心，即使频频试用，他也会理所当然的离开。所以不管怎样，在平时的销售过程中，导购员的态度很重要，一定要耐心，千万不能表现出不耐烦的情绪和状态，要与顾客多交流，多了解顾客的要求，要知道，所有的大单，都是磨出来的，说不定顾客试到最后，被导购员的耐心打动，一下子买了好多件产品。 ? 虽然上述因销售不成而导致的打斗事件只是一个极端个案，但在终端卖场里，导购员的确会有许多顾客多次试用却迟迟不买单，或者最后买了个最便宜的情况。这对导购员来说，时间花了，精力费了，最后却徒劳无功，到底该怎样处理这种情况呢？有什么办法能让付出不会付诸东流呢？ 情景模拟 顾客：这件衣服找一件我能穿的号，我想试一下。 导购员：好的，您稍等。 （两分钟后，导购员把衣服递给顾客，顾客开始试穿。穿好衣服后，顾客在镜子面前看了看，摇了摇头。） 导购员：小姐，这件衣服挺适合您的。 顾客：我觉得不太好，谢谢！ （顾客试完衣服后，转身就走。） 错误应对 （1）（默默收起衣服一脸不高兴。） （2）别着急走呀，是诚心买吗？ （3）有心买吗？没心买干吗要试呀？ 实战技巧 其实，面对这样的顾客，作为导购员首先要明白，是你在引导顾客购买，而不是顾客在引导你销售。顾客只试不买或买低价品，其实是被导购员纵容的，是导购员没有适时地阻止顾客停止试用，没有能在顾客试过两件商品之后，就帮他锁定目标，这样做的后果是未购买的顾客会认为：全场没有一款适合自己的产品，然后遗憾的离开。甚至有些经验不足的导购员也这样给自己找理由，反而责怪公司产品设计不够好。 （1）尽是不要让顾客试超过3个产品 一般顾客在试用超过三个产品时，头就已经开始晕了，不知道自己到底要什么了，而且大多数女性顾客买东西时，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。如果继续试下去，有些顾客甚至会慢慢沉迷在产品的试用过程中，享受着试的快乐，而把购买抛掷在脑后，最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面导购员再怎么努力推荐也都会无济于事。所以，尽量不要让顾客的试用次数超过3个产品。 （2）在3个产品中抓住顾客喜欢的或者最适合的产品集中推荐 有些导购员会说，顾客要试，我有什么办法呢？其实不是没有办法，在顾客试第二个产品的过程中，导购员就要选着一款集中推荐，可以这么对顾客说：“其实我觉得你穿×××更好看，它适合你，因为……”之类的话，把顾客的注意力集中在试过的具体产品上，这样，顾客就不会在一味要求试其他的产品了。 （3）如果实在挡不住顾客的热情，那就推荐高价产品 当上述方法都还不能阻挡顾客继续试用，导购员可以主动推荐价格更高的产品，一来如果成功销售，就可以提升客单价；另一方面，也可以让部分顾客回头再去考虑已经试过的产品。而且，在顾客后面试用中，一旦发现顾客对产品不满意，就一定要抓住机会劝顾客回心转意，并对他说“其实刚才看过的那款真的很适合你”之类的话，要把顾客往回啦。只要顾客愿意回头看试过的这款产品，成交的几率就会更大。 总之，导购员是不可能阻止所有顾客只试不买的，而这个时候，许多导购员面对顾客空手而出，往往心生“不耐烦”，认为顾客浪费了他们的“热情”。虽不至于发生像报道中的打人事件，但有些导购员往往掩饰不住自己的不满情绪，而这种情绪一旦被顾客发觉，对店铺和品牌形象会造成不利影响。 许多顾客都有这样的心理，在购物时如果导购员一直很热情，很用心地与他聊天，他就会觉得如果不买就不好意思；但如果导购员漫不经心，即使频频试用，他也会理所当然的离开。所以不管怎样，在平时的销售过程中，导购员的态度很重要，一定要耐心，千万不能表现出不耐烦的情绪和状态，要与顾客多交流，多了解顾客的要求，要知道，所有的大单，都是磨出来的，说不定顾客试到最后，被导购员的耐心打动，一下子买了好多件产品。 模板参考 （1）导购：（从顾客开始试穿衣服时，导购就要与其交谈）这件衣服是我们刚刚到的新款，属于韩版系列，颜色也是今年的流行色，质地是采用了一种特质的丝绸，夏天穿起来非常凉快。 顾客：我觉得不太好。 导购：这件衣服的颜色与您的肤色非常相称，尤其提升您的气质，您是哪个地方觉得不满意呢？ 顾客：我觉得…… （导购要引导顾客说出他不满意的原因，这样才能有针对性地去说服顾客。） （2）（如果顾客在试用产品的时候，导购没有照顾到，等导购发觉后，顾客已经试完产品，