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消费心理学培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：1-2天 培训对象： 销售人员、业务员、营业员、营销经理、销售总监、市场部人员 培训内容：如何掌握顾客消费心理学? 培训目的： 1、了解影响消费心理的因素，掌握消费心理； 2、了解消费者大脑决策的基本规律，有针对性地进行销售； 3、掌握消费者购买的心理，提升客户沟通效率和客户满意度。 培训大纲： 一、引言： 认识黑匣子—心理学你了解吗？ 心理学的鼻祖——《心经》 二、消费心理学研究导论 1、消费心理学的研究对象 2、消费心理的产生与发展 3、消费心理学的内容与方法 4、消费心理学基本理论 5、消费者的心理活动过程 6、消费者的个性心理特征 案例：80后的消费心理分析 三、商品经营与消费心理 1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的销售。 怎样掌握顾客的消费心理，引导顾客进行消费，营造购物消费的潮流？ 2、定价策略与消费心理 （1）消费者的价格心理 （2）商品定价的心理 策略 3、广告与消费心理广告的心理功能与作用 超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查 四、购物环境与消费心理 1、店容店貌与消费心理 （1）商场外观（档次、色彩、氛围、创意）的心理研究 （2）商场内部装修、商品陈列的心理要求（光线明案、商品卫生、陈列规模） 2、柜台服务与消费心理 （1）售货员仪表与心理品质 （2）购买心理阶段与顾客接待 五、购买的绝对驱动力 1、“需求”的简单诠释 2、绝对驱动力：消费者的购买动机的认识 3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导消费者的秘诀 4、“标准”的力量：为什么有需要但不购买？ 5、你能碰到的几种顾客？ 6、个体差异：感知模式、个体性格…… 7、逆反心理的原因及应对方法 案例：7-11便利店“俘获”消费者的秘密 六、消费者决策流程与销售者的盲点 1、跟着步子走：决策六大步骤 2、我们可能做错了什么？ 案例：不做“骗子”也不能做“傻子”！ 案例：“芙蓉王”掉进蓝色“陷阱” 七、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系 1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。 2、掌握接待与语言艺术 3、正确对待顾客的异议、投诉（处理顾客投诉技巧） 4、注意维系与顾客的关系 案例：芭比娃娃为什么能风行50年？ 八、消费心理学高级研修 1、卖的障碍与买的恐惧 2、如何踢好临门一脚？ 3、不同类型的人如何驱动？ 分享：中国2010年10大消费趋势 九、消费心理学培训总结 1、“消费者心理”实战问题研讨 2、“消费者心理”难题、疑点现场交流、解答 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。 　　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。 　　励志大道理：生命