5、其它（硬性推销、排斥等）约占5%.pptVIP

如何辨别异议问题的真伪及真因 技巧一 相当一部分所谓“异议”只是 托辞而已，并不是真正问题。 如何辨别异议问题的真伪及真因 技巧二 利用多次反问寻找异议 问题的真正原因。 反问举例一 业务员：（反问）是吗？你是不是遇到过什么事情，使你 感觉保险不可信？ 客 户：你们保险公司不赔钱。 业务员： （反问）保险公司不赔钱？如果该赔的钱不赔， 的确是保险公司的问题。请问你是亲身经历过这样的事情呢？还是听谁说过这样的事情？ 客 户：我的同事的保单就没赔。（真正原因） 如何辨别异议问题的真伪及真因 技巧三一般来讲接触之初时，前两次大多是假问题或托辞， 这时要用直觉判断或用反问的方法来判断异议问题的真伪，当客户问题较多时建议你在笔记本上一一记录下来，再集中回答。 反问举例二 这确实是个困难。你是说当你有钱的时候， 就一 定会买保险了吧? 客 户： 对，有钱才能买。 业务员： （反问）我听说你们公司的效益还不错，年终奖都能发到5000到10000之间，我们就利用今年的年终奖来办一份保险怎么样？ 客 户：那不行，我的钱还有其它的用途。 是吗？是什么事情一定要用钱来解决呢？ 客 户：我要买新家电，请家教啦，攒钱买房子啦 业务员： 如何辨别异议问题的真伪及真因 技巧四