维护渠道的方5法.docVIP

维护渠道的方法 最重要的工作并不是帮客户赚钱，而是帮助客户成长。一位朋友任职于珠江啤酒公司，负责一个地级市的啤酒销售。在两年的时间里，他从普通的业务员做到区域经理，几乎所有从事快速消费品的批发销售的批发商们都跟他打过交道，他负责管理的经销商是该地区的佼佼者，批发商们通过经销该啤酒，既赚了钱又赚了下级网络，普遍对他比较信服或者说尊敬；我这位朋友踌躇满志，觉得自己拥有这么好的网络，应该自己做点事情。经过一番前期的筹备，新公司很快拿到了省内另外一家著名啤酒在该地区的代理权。他自信，凭着他以前的威望和关系，新啤酒一定能把这些网络彻底拉过来，不做珠江，并打败珠江。三个月过去了，结果十分令人意外，这张网不仅没有给他带来预期的收益，反而集体背叛了他，新啤酒在网络的销售陷于停滞。，并发挥其增加值，必须对这张网不断进行修补。否则的话，再好的网也会随着风吹雨淋变得破烂不堪。要管理和维护好一张网，应该从以下5方面入手。渠道利益至上保护渠道的利益包括三层意思，一是让渠道有利益可赚，批发商们之所以愿意跟你做生意，主要还是觉得你的产品有钱赚。二是尽可能使你的产品给渠道带来的收益高过竞争对手，惟利是图是渠道的天性，哪个产品的收益高，渠道就销售哪个产品。我这里用收益这个概念而没有用利润，是因为收益是多方面的，它不仅包括利润，还包括网络、名声、额外收益等，比如两大可乐虽然给渠道带来的单件