第五章-购买者行为分析-案例分析要点.docVIP

第五章 购买者行为分析——案例分析要点 5-1海尔07鲜风宝 分析讨论题： 1、文中提到的新婚和孕妇两个群体各属于家庭生命周期的哪个阶段？各自有哪些购买特点？ 2、请分析孙先生购买空调的例子中的各种购买者角色。 3、如果你是海尔空调07鲜风宝的负责人，你如何引导消费者的空调健康概念？ 案例分析要点： 1、新婚群体是属于家庭生命周期中的新婚阶段，孕妇群体是属于满巢阶段I。 新婚阶段的购买特点是：有较强的购买欲望，购买家庭耐用消费品购买理性以女性液晶PC确实是TCL一次勇敢的探索，这种探索引发了PC产业新的变革。普锐斯普锐斯普锐斯增强阿里巴巴用户的忠诚度，在阿里巴巴集团内部起到粘合剂的作用，消除B2B、B2C和C2C之间的界限将传统软件的销售模式带向服务，从服务走向运营平台，并在未来实现百亿规模的营业收入，从而为阿里巴巴集团未来的发展提供推动力。传统的软件企业面临两大问题：其一是严重的市场盗版问题，其二则是软件的实施和管理成本过高，很多用户不敢大规模采购软件产品，制约了软件产业的发展。避免了传统软件存在的盗版问题价格优势，交易过程简单、使用门槛和风险阿里软件可根据行业、区域为用户做大规模需求定制为中小企业信息化建设提供全新概念的软件服务阿里巴巴的平台上聚集着近2000万家中小企业，这些都可能成为阿里软件潜在的用户。 分析讨论题： 网络购物与一般购物方式的主要区别是什么？ 影响网络购物发展速度的主要原因是什么？ 网上购买行为的特点主要有哪些？ 案例分析要点： 1、网络购物与一般购物方式的主要区别是： （1）网络购物不存在时间和空间的限制，任何时候只要有网络，就可以完成购物行为。 （2）简化了购物的环节，消费者在网络购物的时候省去了很多需要出门的环节，同时也提高了消费者购物的效率。 （3）网络购物个性化更强，能够提供给消费者更强烈的个性化定制和选择。 （4）网购还可以实现消费者和企业之间的互动，使消费者的需求信息以更快捷和方便的形式传递给企业。 2、影响网络购物发展速度的主要原因是： （1）消费者的个人的因素，消费者的学历和经历都会对消费者进行网上购物产生重大的影响，从而培养消费群的规模。 （2）网络安全的因素，消费者对网络购物的不信任也是影响网络购物发展速度的原因。 （3）网络普及程度，只有网络的普及达到一定的程度的时候，网络购物才能有发展空间。 3、参考题1。