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步骤七: 提交方案并对客户作简报 先与客户有关人员审核“初步方案”的结果 如有不清楚或疑问之处,立刻与客户有关人员沟通, 清楚障碍,达成共识 简报安排在客户访谈后2-3星期内举行 确保双方关键人物都参加简报 简报时间3-4小时允许提问、答辩和讨论 简报前要演练 简报结尾要明确下一步的行动计划 下一步跟进行动的目的 打铁趁热，加深印象 建立共识，强化关系 先入为主 ，抢占时间 增强信心，排除疑虑 第七章 方案营销中的客户关系管理 商务谈判的技巧 --- 不要轻易就提谈判 --- 把精力放在客户认为较重要的条款上 --- 让步要一点点来 --- 善用询问及倾听技巧 --- 表示理解, 但并不代表同意 --- 协议不能允许有模拟两可或误解存在 国内沟通的弊端 有沟，没有通 -- 没有考虑到听者的立场/背景 -- 说者先入为主的想法（我以为……） -- 用词不精确，模糊，太夸张 -- 内容无重点 -- 内容不完全（6W），断章取义 没有沟，也没有通 -- 有话不敢说/问 -- 有话不能就/问 -- 有话不知道如何说/问 -- 有话不想说/问 关系发展的生命周期 突破期 巩固期 成长期 收获期 防御期 暂停期 关系发展生命周期与客户关系层次 一般的商品厂