第02章消费者需求、动机与价值理论中山大学吴柏林教授“体验经济·体验营销”绝密资料.pptVIP

消费者需求、动机与价值理论 2.1.1需要、动机和行为的关系 需要是个体由于缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。它是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。当消费者希望满足的需要被激活时，动机就产生了。 动机是行为的原因。 需要的种类: 先天需要 习得需要 动机：被视为是一种个人内在的驱力，这种驱力促使个人采取行动。驱力主要来自因需要未得到满足而产生的紧张 积极动机、消极动机 理性动机、情感动机 2.1.2动机理论: 本能论 驱力理论 诱因理论 马斯洛需要层次论 认知感的确立 默里的心理需要清单 布莱克韦尔的需要分类 马斯洛的需要层次论 后天习得性需要论 需要、需求和欲望 麦克里兰需要理论 需要、需求和欲望 麦克里兰的三种需要理论: 成就需要 权力需要 亲和需要 Sheth-Newman-Gross消费价值模型 5种消费者价值 消费价值观 Sheth-Newman-Gross消费价值模型 5种消费者价值: 功能价值 情感价值 个人价值 社交价值 体验价值 消费价值观: 　不论是功利性还是享乐性的需要，都可以用很多方式得以满足，而个人所选择的特定行为途径既受其特有的经验影响，也受其所处的文化的价值观影响。 体验(experiences) 是人们响应某些刺激(stimulus)的个性事件(private events)。体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接