拜访周期20160405.ppt

repiss 获得认可的拜访与黄金3个月 岳明 2016-04-05 * 公司好： 形象 网络 与各地专家 的关系 产品好： 可靠 实用性 安全性高 成本效益 人员好： 亲和力 专业 信得过 服务 支持 客户为什么要用你的产品？ * 讨论 客户决定使用你的产品的决策过程 现在形势下，没有客情如何推广你的产品？ 如何能够建立信任，需要多久？ 拜访需要注意到的哪些问题 * 心理过程 你是谁？ 你要干什么？ 你的产品是？ 对我的利益 权衡 实际对比 权衡及总结 作为首选 4-11次拜访 用你的思维来思考！ 多少次才能看到改变？ 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 另加3-6次左右的重点跟进才会让医生改变。 * 第一次拜访 地点：科室学术型 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 * 目的：认识，并了解客户 第二次拜访(最好间隔三天左右) 拜访