捕捉需求——聆听篇[参考].pptVIP

　　为了让我们得到最准确的信息，我们要听出感觉。我们一般会使用一些必要的技巧，使聆听取得更大的效果。比较常用的有两种： 用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思。 对客户的感应作出回应，让他知道你明白他的感受。 用自己的话说出对方的意思 重复对方说话 重复对方的话不是对方说一句你就跟着重复一句，而是说在别人说话时，你要聆听重点、客户感受最强烈的方面或你不明白的地方，等对方说完了，你把这些方面用自己的话对客户重复一次。 重复对方的话，不是炫耀你从别人说话中总结出来的结果，而是再把结果以人性化的理解插入重复的话中。 在重复对方的话时要加入自己的了解。这样的话，你不但让客户觉得你真的在听他讲话，还能使你知道自己的理解是否有误。 重复对方的话，我们一般是提出一些试探性的问题去弄清所获得的信息是否真实。例如“我想确认一下，你刚才说的意思是不是……”“你觉得（认为）……”“如果我没理解错的话，你的意思是……对吗？”等。 　　下面，让我们来感受一下，面对同一客户，两个销售员完全不同的反应。 客户：我想要一台款式不用太新、速度也不用太快、实用一点的轿车。 销售员1：你是说你想拥有一台款式可以不用很新的，速度适中的，性能不错的，价格方面也要相对实惠的车子吗？ 客户（高兴）：对极了！ 销售员2：你的意思是你想要一台便宜的轿车啦？ 客户（有点尴尬）：是啊！ 点评 在上面的内容里，我们可以