山轻工财政与金融学院营销策划方案.docVIP

营 销 策 划 方 案 山东轻工业学院 财政与金融学院炫沃团队 2012/6/5 方案概述 目前校园市场因其庞大的消费群和旺盛的消费力，对于运营商来讲，抢占校园市场就意味抢占了未来的高端市场。而我们该如何是联通在3G逐步普及时，怎样提高市场占有率呢，我们提出了以下策划： 首先，从市场状况上来看，现阶段联通沃派的市场占有率比起移动来是低的。在国家大力支持3G产业发展的前提下，沃派的现有市场处于成长阶段，也说明了我们联通的潜在市场是非常巨大的。3G作为市场上的一个流行事物，必然会引起时尚青少年们的追捧，此时我们联通3G好网速的优势就体现出来了，好网速势必会占领较大市场。 其次，在营销方案上：（1）对沃派产品有一个产品定位和企业保证的产品质量体系。（2）价格上制定的合理恰当，不同的套餐有不同的营销侧重点，对不同需求的人群进行销售。同时给予中间商较高利润，提高他们的销售积极性。（3）通过各种传统的或新型的渠道销售，例如：营业厅直销、微博营销、网络销售、团购以及把沃派作为一种青少年所需的文化理念进行销售。采取政策鼓励中间商。（4）加大广告宣传力度，使联通沃派的品牌形象深入人心。开展类似于体验卡、沃派征集令、预存话费赠手机等各种活动使其更了解沃派。与此同时，做好售后服务，免却顾客的后顾之忧，是顾客满意放心。 再次，从行动方案上讲，在旺季，尤其是高考中考过后的暑假，我们尤其要加大宣传，同时准备各种促销、销售活动，形成一个青少年消费的信念。在淡季，我们可以推出几款优惠活动，普及3G知识，让消费者了解联通好网速才配得上好终端。 最后，我们要进行费用预算，风险评估及制定调整预案。费用预算要考虑到各销售人员的费用支出、广告宣传费、促销活动费等等。在执行方案中，天气等自然原因影响促销活动，销售人员的销售能力等内部因素也会影响销售结果。在出现这些风险时及时作出相应的方案调整，保证销售目标。 总之，我们的联通要使得更多的青少年愿意加入我们的沃派家族。 目录 一、前言 二、市场状况 ---市场状况分析 ---影响因素分析 ---机会与问题分析 三、营销策略---营销目标 ---营销组合策略 四、行动方案---阶段活动方案 五、费用预算 六、风险评估与调整方案 七、附件---调查问卷 前言 近些年，随着人们的收入持续增长，科学技术不断发展完善，移动通信成为现代社会通信主流，有着优秀品质的联通公司是当今中国通信业三大巨头之一。鉴于此我团队特做了此份《联通3G营销策划案》，希望通过我们的努力能够扩大联通移动通信业务（为求方便以下简称联通）在学生市场甚至是全国市场的份额。 市场状况分析 当前市场状况及市场前景分析 在市场状况分析之前，我们对几所大学的在校大学生进行了简单的手机卡使用情况调查，共发放问卷650份，收回有效问卷611份，在问卷调查及问卷整理的过程中会存在一定误差。 从回收的有效问卷中进行整理后看出： （1）联通手机卡在大学生中市场占有率为11%，相对移动手机卡的市场占有率88%而言，市场占有率低。就此可以看出现在联通市场正处于成长阶段，未来的市场发展空间还很大。可以通过两个方面对于这一状况进行分析，其一、目前市场占有率低说明还存在巨大的潜在市场制定明确的市场战略方针改变这一现象。尤其是每一年高考、中考过后增长的新生消费群体，更是一块巨大的潜在市场。我们可以针对不同消费者的消费喜好进行销售。其二、宣传方式比较老套，不适用于当前大学生追求高标准的新新生活改变宣传方式，采取文化宣传，公共营销的新型方式，从而提高市场占有率。 （2）从调查的数据显示，对于联通手机卡有47%的大学生听过但没什么概念；通过这个现象说明，联通在大学生中宣传力度还不够，推出的一些业务还不符合大学生的现在需求，所以针对现在我们所策划的专门针对大学生的沃派可以在一定程度上改变这个现状。 （3）对于3G手机卡有近乎76%的同学听说过但不了解，而且就了解的途径也是不一，以网络与电视居多；可见3G推广没有得到普及，人们对于3G的概念很模糊，应该加大对3G的普及力度。 （4）影响大学生选择3G卡的主要因素网络覆盖率、资费标准与3G手机售价；而我们针对大学生所推出的沃派流量大，在满足大学生对于上网流量使用需求的同时，上网速度快，更加充分体验高速上网飞一般的激情。 （5）从大学生的月话费消费金额来看，以50元以内的大学生占绝大多数；现在我们推出的沃派36元包适用于当今大学