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绪论 一、现代营销理念 作为汽车，更需要把一个商品变为一个品牌，这就需要营销员加强自身素质与技能的建设，把眼光放得长远，坚守正道等，在营销过程中不应急功近利，应该追求功到自然成。 二、 现代汽车营销人员的素质与技能探讨 (一） 从日常管理中培养汽车营销人员的素质与技能 引导汽车营销人员的营销理念要进一步与国际接轨，体现出时代的特征。通过学习和借鉴国外先进的汽车营销理念，结合中国消费者的具体实际情况，形成独具特色的汽车营销理念。学习上汽大众实施的用户满意工程的“卖产品更卖服务”的理念，不断向营销人员灌输“第一辆车是销售出去的，第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售”的营销理念。式营销人员明白，这些营销理念都强调了以人为本、已销售者为中心，注重了社会、企业、消费者三者利益的有机结合，既有个性，又具时代特征。 (二） 汽车营销人员培训的必要性 (1)营销人员文化业务素质上有很大差距 汽车营销技术性很强，要求营销人员懂管理、懂营销、懂技术。现有不少营销人员在这几方面都有不小的差距，有些人连汽车基本性能表中列出的数字含义都不懂，也不明白营销过程中的一些经济常识，很难胜任现代营销工作。 (2)老经验不适应新要求 原有的汽车营销人员多年来在计划经济运行方式下工作，形成了一套“官商”作风，这与当前社会主义市场经济下搞营销，在指导思想、工作方针、工作方法、工作作风是完全不一样的。因此，汽车营销人员必须不断学习、提高销售技能，才能适应新形势的要求。 第二章 汽车营销员的素质 一、 汽车营销员所在岗位基本职责 (1)熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例； (2)注意礼仪、礼节，随时关注展厅的环境，保持清洁、清新、整洁而美观的工作环境。 (3)维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料； (4)通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售； (5)接待展厅内顾客、并进行车辆介绍或与顾客试车。 (6)能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求； (7)了解竞争产品和价格 (8)能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法； (9)市场信息的反馈、收集和总结，了解市场及竞争对手的情况。 (10)负责交车时向客户解释保修情况及注意事项。 (11)与顾客商定合同，向顾客收取上牌所需证件交付上牌员办理上牌。 (12)填写销售员负责的各种报表。 (13)寻找潜在顾客及顾客拜访。 二、 对优秀营销员素质的要求分析 (一) 出色的营销人员往往具有的性格特征 (1)随和豁达，有天赋的亲和力 这类人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人的优点，富有同情心，待人真诚。 (2)抑郁多才，情绪和思维有时显得怪异 这类人身上往往蕴涵着很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会因此持续而稳定地攀升。 (3)执着坚韧，格外争强好胜 这类人一般初起做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力。个性特别好强，凡事不愿落后于人，发现有价值的东西决不放弃，对他们来说，成功只是时间的问题。 (4)聪明多思，待人处事开合自如 这种人最大的特点是聪明，同时行为举止放得开，成功失败看得开，这类人把聪明才智完全运用到工作中，常能少走弯路，并富于创造性思维，聪明加行动使他们业绩超人。 (二) 一个优秀的销售员应具备的基本素质 (1)把销售作为人生的一种目标来追求。做成这个行业的拔尖人。这就须要每一个销售人员要把销售作为一项事业来经营。脚踏实地，不畏强手。树立“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”的精神，敢于拼博，敢于争先，敢于挑战极限。只有在销售实践中不断完善自我，充实自己。在工作中，谦虚谨慎，步步为营。就一定能把销售工作做好。 (2)把销售作为人生的乐事来寻求。作为销售人员在工作和生活中要培养良好的心态，把销售工作作为一件乐事来做。而不是把其作为一项上级派下的任务来完，完不成就变成了心里负担，久而久之，就身陷畏难境地，甚至卸任。需热爱此项事业，把其作为一种精神寄托去寻求、去追求。并把所有的不愉快抛之脑后，全身心的投入这项工作中来。 (3)视销售为生命对自己严格要求。销售工作作为销售网络中的一个环结，销售人员不仅要熟悉所代理产品的性能、特点、性价比、以及与竞争产品的优劣点、竞卖点等，更要了解所销售的产品在服务过程中的难点。要找出相对的应对办法。要虚心向售后的技术人员学习维修理论，掌握一定的维修知识。不断丰富自身的销售技能，开阔自身的销售视野。在日常工作中要养成积累销售经验的好习惯，要善于分析与总结工作中的突出问题与案例。严格要求自己，不放过一个可能销费的顾客，努力使其成为自己忠实用户。日积月累，形成适合自己性格的销售风格。 (三) 具有良好的心理素