消费者行为生产资料购买者行为.pptVIP

第四章 购买行为研究 购买行为研究通常包括包括两部分内容：消费资料购买者和生产资料购买者。 消费资料购买者行为：消费者行为 生产资料购买者行为：生产者行为 第一节 消费者购买行为分析 消费者行为：指消费者为满足个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。 企业营销人员可以通过对影响消费者行为的内、外部因素的研究来进一步掌握消费者行为的规律 一、影响消费者行为的内在因素 影响消费者行为的内在因素，包括：动机、感受、态度、学习等方面。 （一）、动机：生理动机、心理动机 消费者的购买行为是由动机推动的，而动机又是某种需要的反映。 在对需要与动机的分析中，行为学者、心理学家都提出分析方法，其中马斯洛指出人类的需要可以由高到低排列成不同的层次。图如下 自我 实现需要 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要 马斯洛的需要层次 马斯洛的需要层次归纳起来有以下几点： 1、肯定了人是有需要的。 2、把人的基本生存需要置于需求层次的最低层，强调它们的满足是其他需求的基础。 3、不同的需要可以顺序分为不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。 4、需要层次越高，可塑性、变异性越大，越长久。 5、高层次需要的具体表现形式更丰富，与他人和社会的关系更密切。 （二）感受 指消费者在其了解的范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成的心理上的反映。