2016第一讲 提高市场占有率.pptVIP

小 结 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 问题思考 * 中联挖掘机的卖点是什么？ 你的竞争对手是谁？ 你的核心竞争对手是谁？ 你对核心竞争对手了解吗？ 你能准确描述核心竞争对手的营销策略吗？ 你能用数字准确描述你与竞争对手之间的差距吗？ 你如何确定自己的竞争策略能够带来胜利？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 练习：中联挖掘机的竞争力分析 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 项目 品牌知名度 商务条件 零售价格 产品先进性 产品可靠性 售后服务质量 配件供应 销售人员及车辆配置 促销展会频率及力度 清欠力度 总评分 竞争力排名 小松 日立 神钢 斗山 现代 三一 玉柴 雷沃 山河 柳工 中联 【说明】单项评估竞争力第一名得10分，其他名次顺次递减得分；不允许并列排名。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * C.没有业务信息量就不可能有销量 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 讨论 * 挖掘机销售过程管理的关键点是什么？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 挖掘机销售的关键环节: 用户购买过程 如何抢先获得客户购买信息 如何吸引客户的购买兴趣 如何促使客户下决心购买自己的产品 如何促使客户愿意再次购买 如何让客户满意产品和服务 如何提供更有竞争性的服务 如何取得让利和成交之间的平衡 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 优秀的销售业绩来自于 目标用户 销售力 用户拜访量 拜访质量 通过拜访增加用户数量 筛选意向用户 删除劣质用户 拜访-筛选-拜访-总结验证，通过反复实施，提高精度 定期到现场拜访老用户 评估用户拜访计划的可行性 有计划性的拜访用户 拜访计划应该包括所有应该拜访的目标用户 让新人也能正确开展销售拜访工作 参考过去洽谈记录 参考过去成功记录 相应的团队支持和资源保障 缩小意向用户范围，提高成功概率 把握最新市场变化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 提高拜访量和拜访质量 * 客户拜访量是销售的生命线 做销售的一定要进行客户拜访，离开拜访量一切都将是空谈； 你可以什么都不懂：对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但你不能不去拜访客户; 如果每天拜访8个客户，一个月下来拜访一百多个客户，你也许就什么都懂了，客户会告诉你他们需要什么; 做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的; 你的拜访量、拜访质量越高，你的成单率也越高； 拜访一定要有拜访计划； 拜访客户，如果只是跟前台、跟门卫、或其它的无关人员打声招呼，那是不行的，必需跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义； 每天的拜访对象必须要有新的客户； 销售就是概率的游戏，客户拜访的数量与签单是成正比的； 具备空杯的心态，加大拜访量，拜访质量和销售技巧就会一天比一天提高，必然产生好的销售业绩 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 结果的转换 用